【Web制作で稼ぐ！】案件獲得ロードマップ 2.0【⑤認知獲得のための7大戦略】

完全独学でWeb制作と営業を学び、泥臭くも営業し続ける中で学んだことをブログで発信すること約5年。

気がつけばメンターとして、Web制作のフリーランスを目指す方々の独学から案件獲得、そして案件対応を個別サポートする立場になっていました。

今回の記事では、そんなメンター活動を通じて僕が体系的にまとめた「稼げるフリーランス」になる方法について完全解説します！

「制作会社のパートナー」「ココナラで自動集客」「エンド向けにとことん営業」などなど、Web制作で稼ぐにも方法は様々。

しかし、どの道を選ぶにしても必ず準備しておかなければならないことがあるってご存知ですか？

その準備を1週間ほどで整えられる人もいれば、1ヶ月は必要な人もいるでしょうけど、完全独学だった僕は1年以上掛かってしまいました。

僕が迷子になっていた頃って、デイトラもなければこういう記事もなかったですからね。

ということで、「一生懸命がんばってスキルは身につけたのに全然案件を獲得できてない人」や「営業がとにかく怖い人」は今すぐこの記事をお気に入りに登録して、①から順番に何度も読んでください！

過去最大のボリュームになっていますが、その分、下手な有料コンテンツよりも遥かに詳しく解説しています。

何度も言いますが、ぜひこの記事を繰り返し読んでいただき、必ずや月に50万円でも100万円でも「稼ぎ続けるフリーランス」になってください！

本記事の目次はコチラ👇

【第４章】認知獲得のための７大戦略

いよいよ最後の章です！

ここまでで僕たちは、

1. ビジネスの基盤を構築し、
2. 信頼を確立するための戦略を学び、
3. サービスの価格設定や営業の方法　を理解してきました。

しかし、そんなあなたにもまだ分からないことがあるはず。

どうすればより多くの人にサービスを認知してもらえるんだろう？

この第4章では、まさにそんな疑問を解決する7つの認知獲得戦略について詳しく解説していきます。

最後までしっかりと読み込んで、フリーランスとして飛び立つ最後の準備に取り掛かりましょう！

7つの戦略の取り入れ方

まずは落ち着いてここを読んでください。

この章でご紹介する戦略やそのテクニックはたくさんありますが、必ずしもそのすべてを完璧に理解しようと気負う必要はありません。

コーディングやデザインを学んでいたときと同じく、自分のサービスに必要なものを選んで活用していきましょう。

そもそも、7つの戦略の中で必ず実行しないといけないのは4つだけ。

以下の7つの中で、必須の4つはどれだと思いますか？

正解は①②③④。

プレゼンやライティングはともかく、Web戦略までオプションだと言われるとビックリですよね。

もちろん活用する価値が大いにあるからこそWebマーケティングは世界中で必要とされていますし、この記事でも特に詳しくWeb戦略についても解説します。

ただ、その一方で現在においてもデジタルよりアナログなアプローチ方法が適していることもありますし、あくまでWebもツールのひとつにすぎません。

そこでまずは、認知獲得の必須戦略である①〜④を実行し続けることで、あなたのサービスの認知度を高めることに集中してください。

⑤〜⑦の戦略のひとつを取り入れて、さらなる認知拡大を目指すのはその後で大丈夫。

そして、①〜④を自分なりに使いこなせるようになって余裕が出てきたときに、⑤〜⑦の残りを自由に取り入れていけばいいんです。

焦って最初から完璧を目指す必要なんてありません。

そんなことよりも大切なのは、営業をサボらないこと。

言ってしまえば、「毎日が営業日」です。

あなたのサービスが絶え間なく需要を生み出し、価値を高め、高い報酬を得られ、意欲を掻き立ててくれる顧客を作り出すために、毎日何をすればいいのか？を詳しく見ていきましょう。

①人脈戦略

7つの戦略の中でも、最重要戦略といえるのが「人脈戦略」。

当たり前ですけど、人脈なくしてビジネスは上手くいきません。

営業にコミュニケーション能力が求められるのも当然です。

僕がWeb制作を独学し始めた2020年頃には、Twitter上で「面倒な人間関係に振り回されるサラリーマンなんて卒業して、自由で気楽なフリーランスになって稼ぎましょう！」と言ってる人たちがたくさんいましたが、このロードマップをここまで読んでくださったあなたなら、その人たちがいつしか消えていった理由も察しがつくことでしょう。

話が逸れましたが、とにかく認知獲得のための最重要項目は「人脈づくり」。

このセクションでは仕事につながる人脈をつくるために、

• やるべきこと
• やってはいけないこと
• コミュニケーション方法

の3点について解説していきます。

色々なテクニックもご紹介しますが、このセクションで最もご理解いただきたいのは数々のテクニックではなく、その根本にある原則。

ただひたすら電話やメールでアタックするような営業は、僕たちが目指すスタイルではありません。

第2章でも触れましたが、常に与える側に立ち、傾聴と微笑みを忘れず、目の前の相手との関係性を一日でも長く続けることを大切にしていきましょう。

人脈戦略のルール

ルールは単純明快。

開拓すべき人脈として「潜在顧客と同業者の両方を狙う」です。

潜在顧客だけでなく、同業者の人脈も開拓し続けることでリソース・知識・情報を増やす機会を手に入れて、ビジネスを発展させるチャンスを増やしていきましょう。

当ブログでは色んな記事に書いていることですが、独学にしてもビジネスにしても、自分ひとりだけで大きなことを為すなんて無茶。

特にWeb制作なんて各ポジションのエキスパートが集まってひとつの仕事を成し遂げていくものですから、ぜひ人脈を開拓する際にはこのルールを徹底して守ってください。

そして、顧客とも同業者ともWin-Winの関係を築いていけるように、大切なものを共有きていきましょう。

共有すべきもの

それでは、そんな人脈を開拓するにあたって、お互いに共有すべき3つを見ていきます。

①人

想像してみてください。

コーダーであるあなたが、クライアントから「ホームページで集客したい」というご相談をいただいたとします。

こういうときに一番多いのが「自分には知識がないから」という理由で商談を終わらせてしまう対応ですが、これはもったいなさすぎます。

人脈を大切にしている「稼げるフリーランス」なら、自分は直接的に役に立てなくても、自分の知り合いの中からクライアントの悩みを解決できそうな人を探し出し、クライアントに紹介を提案するんです。

クライアントからすれば、それだけでも十分すぎるほどあなたに対する感謝を感じることでしょう。

また、こういうときに返報性の原理が働き、のちの仕事にもつながるんです。

徹底して相手の役に立つことを考える。

この精神を絶対に忘れないでください。

②情報

これはイメージしやすいでしょう。

要は、これまでに学んできたことを惜しみなく伝えるんです。

そんなことしたら仕事にならないんじゃ… なんて思いましたか？

そんな心配はいりません。

多くの人は、情報を得ただけで満足できないからです。

あなたから聞いた情報をもとに（瞬間的に）自分で改善に取り組もうとするかもしれませんが、往々にして上手くいかず、結局はプロのサポートが必要になります。

情報を盗まれることを危惧するより、あなたの知見を惜しみなく伝えることで、他の誰よりも信頼されることの方がよっぽど人脈開拓に効果があるということです。

そもそもあなたは無名のはず。

知識を出し惜しみしてたら、無数にいる「知らない人」のひとりとして潜在顧客の記憶から消えていくだけですよね。

③想い

正しいだけじゃ、人は動かない。

これは、僕がかつての上司から言われた言葉です。

どんなに正しい改善案を作っても、どんなにクライアントにとって利益の高いプランを作っても、それだけでは足りないんです。

人の行動を変えられるのは、想いが伝わったとき。

相手の話に傾聴し、悩みに共感して、相手と同じかそれ以上に強い気持ちで解決を目指す。

決して、このことを軽視しないでください。

チャンスは無限大

以上の３つを惜しまず、そして見返りを求めることもせず、とことん相手と共有していきましょう。

賢く、親しみやすく、人の役に立てる存在であれば、多くの人があなたを信用し、困ったときにあなたのことを思い出してくれるようになります。

それでは、そんな人脈を開拓するチャンスはどこにあるんでしょうか？

実はこれが無数にあるんです。

朝の散歩、職場での何気ない会話、保護者同士の世間話。

こういう中で相手の暮らしやちょっとした困りごとに共感し、見返りを求めることなく人や情報を提供できれば上出来です。

目の前の人との繋がりをどれだけ強められるか？

これが信頼構築の大きな一手であることは、もう十分あなたにもご理解いただけるのではないでしょうか？

様々なビジネス団体の会合や交流会に参加したときも同じです。

こくちーずなどで検索し、ぜひ積極的に人脈を広げられるイベントにも参加してみましょう。

イベントに参加するときの注意点

ちなみに、色んなイベントに参加してきた者として、参加するときに絶対に気をつけてほしいことを書いておきます。

超当たり前のこともありますが、意外すぎることにそれができない人って少なくなかったですし、そういう人たちとはまったく良い関係を築けませんでした。

これを読んでくれているみなさんには、そうならないようにという祈りも込めて挙げていきます。

SNSの使い方

SNSで多くの人とつながれるのは、みなさんもよーく御存知のとおり。

仕事用のアカウントを作って、顧客が興味を持てる内容だけを発信していきましょう。

Web制作でいうと、法人営業ならFacebookやInstagram。

個人や同業者とつながるならX（Twitter）といったところでしょう。

発信し続けることで誰かのタイムラインにあなたの投稿が載り、あなたのプロフィールを確認してくれた人から問い合わせが入る、というのが基本的な流れです。

お問い合わせが入ったら、そこから営業サイクルをスタートさせて、より良い関係を築くことに専念してください。

大切なのはつながり続けること

このセクションでは「人脈戦略」について見てきました。

色々なテクニックを書きましたが、いずれにしても利益というものは仕事を任せてくれる人々とのつながりから得られるものです。

駆け出しのうちは、そうした仕事を任せてもらえる状態を目指して人脈を開拓し、連絡を取り続けていくことが最優先事項なんだということをご理解いただけると、あなたのビジネスも成功に大きく前進できるでしょう。

ということで、さいごに冒頭のあの言葉を思い出してから次に進みましょう。

このセクションで最もご理解いただきたいのは数々のテクニックではなく、その根本にある原則です。

②アウトリーチ戦略

このセクションではアウトリーチ、すなわち直接交渉の戦略について見ていきます。

みなさんもご経験があると思いますが、X（Twitter）やInstagramのDMに変な営業メッセージが送られてきたことはありませんか？

あれが世間一般でよく知られているアウトリーチ（スパム）です。

一方で、ここで僕が解説するアウトリーチは、メッセージをもらったターゲットがワクワクできるようなものであり、ワクワクできるからこそ営業サイクルにつなげられるんです。

ぜひしっかりと読んでいただき、その手法をご理解ください。

煙たがられないようにアプローチする

現代は、顧客側からサービス提供者を見つけるのが当たり前。

そんな時代だからこそ、余計にアウトリーチは煙たがられる傾向にあります。

しかし、だからといって自分から働きかけないと無名な人は永久に無名なまま。

故に、僕たちは勇気を出して直接メッセージを送らないといけないんです。

極めて誠実で、価値のある提案を持っているプロという印象を与えられるメッセージを。

間違っても「私はホームページを作れます！あなたは今まさにホームページを欲しがってますよね？それなら私に任せてください！」のようなメッセージは送らないでくださいね。

アプローチする前に把握しておくべき10個

ということで、煙たがられないアプローチをするために大切な10のポイントを見ていきましょう。

これら10個のうち、ひとつでも多く・少しでも詳しく把握しておけると、そのあとに書けるメッセージの質は格段に良くなります。

また、あくまでも関係をはじめることだけに専念するというのも大切。

営業サイクルと同じで、まずは信頼関係を築き、より多くの信用を積み重ねることで仕事につなげていくそのプロセスを守りましょう。

アプローチ前のチェック事項

アプローチ前の心得を学んだところで、お次はチェック事項を見ておきましょう。

アプローチの質を高めるために、大切なポイントです。

絶対にクリアすべき３つの疑問

あなたから送られてきたメッセージを読んだターゲットは、確実に以下の3つの疑問を抱きます。

この３つすべてに「はい」と断言できないメッセージであれば、スパム確定です。

アプローチの質を高める6つのポイント

３つの疑問をクリアしたところで、自分の書いたメッセージの内容をチェックして質を高めていきましょう。

アウトリーチ計画の立て方

メッセージ内容の質を高めたら、いよいよ行動に移すとき。

やることはとてもシンプル！

ひたすらこの繰り返しです。

補足しておくと、ターゲットは20人（20社）程度で十分でしょう。

大切なのは、常に20人という数をキープすること。

20人に送信して、1人から返信があったなら、次の20人目を追加して、また20人に送信する。

これを日々のタスクとして終始一貫して続けることが、認知獲得のための大切で強力な手段です。

③クチコミ戦略

色んなビジネスの集客施策を見てきて思うのは、やっぱりクチコミの集客力は強力だということ。

特に自分の知り合いから紹介された場合の決定率は、極めて高いです。

しかもクチコミの何が特に良いかって、基本的に無料だということ。

過去に自分のサービスを利用してくれた人が、その良さを別の人たちと共有することで生まれる商機ですから、こんなにありがたいものはありません。

そこで、このセクションではそんなコスパ最強の集客戦略である「クチコミ戦略」について解説していきましょう。

クチコミの機会

断言します。

クチコミを増やす最強の方法。

それは「お願いすること」です。

「ぜひ他の方々にも僕のサービスをご紹介ください！」と言ってみるだけです。

もしくは、初回の商談の一番最後に笑顔で冗談っぽく「そういえば、ご紹介いただけそうな方っていませんか？」と言ってみてください。

これを言っておくだけで、のちのちクチコミが広がる確率は50％以上も上昇するんです。

僕は仕事のメールの署名欄に「ご紹介ください」って書いてますが、とにかく超簡単なことので絶対にやっておきましょう。

クチコミへとつながる５ステップ

クチコミの種まきが終わったところで、いよいよクチコミにつながるステップを見ていきましょう。

①顧客の利益を伝える

あなたのことを紹介することで何かしらの利益がないと、いくらあなたのサービスに満足してくれている顧客といえども行動してくれないでしょう。
紹介割のような特典を用意しているサービスも多いですが、すべては動機付けのためです。

②紹介者側の利益を伝える

あなたのことを紹介された顧客の知人や家族が、どんなメリットを得られるのか？
ここを明確に伝えておくことで、万が一にも誤った情報で紹介されるリスクを防ぎましょう。

③あなたが考える理想的な紹介相手のイメージを伝える

第2章でお伝えした「顧客を見切る」にも通ずるところですが、いざご紹介いただいた人が自分にとっては一番関わりたくない人だとしたら…
そんな事故を防ぐために、ここは明確に伝えましょう。

④コミュニケーション方法を明確にする

リアルなのか、オンラインなのか？電話なのか、メールなのか？
ここを明確にしておくことで、紹介者側とのやりとりをできるだけスムーズに始めましょう。

⑤希望する紹介方法を伝える

ホームページ制作の仕事につながる紹介と、ホームページへの集客サポートにつながる紹介は結構違います。
あなたのことをどんな言葉で紹介してほしいのかはできるだけ文章でお伝えしておき、できればそれをコピペで使ってもらえるようにしておくと事故を防げるでしょう。

プレゼン時の注意点

いざご紹介いただけたら、今度はプレゼンのチャンスです。
プレゼンの方法はのちほど詳しく書きますが、ここではどんなプレゼンでも絶対に注意すべきことを挙げておきましょう。

フォローアップの大切さ

紹介をいただくために大切なことは以上のとおりですが、さいごにそもそものお話をしておきます。

紹介してくれる人は少数派。

それはあなたのことを嫌ってるとか、ビジネスの拡大を邪魔しようとしているのではなく、自分の仕事やプライベートの優先度が高いから。

だからこそ、紹介してほしいという気持ちは定期的にフォローアップしていかなくてはなりません。

なかなか言いづらいかもしれませんが、だからこそ僕は一番最初に紹介の話をしておき、「紹介されたがってる人」というイメージを持ってもらうことで、その以降いつでも「ご紹介いただけそうな方っていらっしゃいませんか？」というフォローアップをしやすい関係を築くことを意識しています。

ただ、「そうは言っても勇気が出ない…」ということであればターゲットを替えてみましょう。

同業間での紹介

お客様には言いづらいことでも、同業者にはずいぶんと言いやすかったりします。

コミュニティの仲間とか、同じコーダー同士とか、そういう明確な共通点を持っている関係なら、先ほど説明した「クチコミにつながる５ステップ」も考えやすいでしょう。

謝礼プログラムの導入

もっと確実に紹介を増やしたいなら、分かりやすく謝礼を用意するのもひとつの手です。

50万円の契約につながったら、5万円を紹介料としてお支払する。みたいなことですね。

営業代行費だと思えば高くないですし、それだけで紹介が増えてくならこちらのリスクも少ないので悪くないでしょう。

ちなみに、僕は導入してます。※Web制作時のディレクションやWeb集客に関するご相談がございましたら、いつでもお気軽にご連絡ください！笑

いただいたご縁を無駄にしない

ということで、このセクションではクチコミを増やすための戦略を見てきました。

いずれにしても、ご紹介をいただけたときは最短最速で連絡していきましょう。

ひとりでも多くの人とつながり、最高の仕事を通じて、あなたの熱狂的なファンになってもらうために、せっかくいただいたご紹介を無駄にはできませんもんね。

④フォローアップ戦略

フォローアップ、すなわち連絡を取り続けることの大切さは、あなたも十分に理解してくれているでしょう。

ビジネスの4大原則を振り返ると…

1. まずはあなたのサービスを認識してもらい、
2. 説明を通じて興味関心を持ってもらい、
3. 必要なときが来たときに契約してもらう。

この一般的な営業の流れの中で、②と③をつなぎ留めておく鎖の役割を果たすのがフォローアップですよね。

しかし、そのフォローアップも一方的なものではスパムになってしまうことは「アウトリーチ戦略」で説明したとおり。

パーミッション・マーケティング

そこで、「パーミッション・マーケティング」の考え方が活きてきます。

「パーミッション・マーケティング」は、前にも紹介した世界的マーケターのセス・ゴーディンが提唱したマーケティング手法ですが、要はパーミッション（許可）をくれた相手にだけアプローチをすることで、穏やかで簡潔なコミュニケーションを図り、お互いの利益を高めていこうというもの。

無闇にメッセージを乱打するのではなく、あなたからの連絡を待っている人たちに対して、それぞれの望みに関連したメッセージを届け、相手が興味のあることに関するマーケティングを行うというわけですね。

ここまでに紹介した①〜③の戦略を実行していれば、自然とパーミッションをくれた人たちとのつながりを増やせているはずですから、あとは定期的なフォローアップを続けるのみ。

しかし、恐らくあなたはこんな疑問を抱いていることでしょう。

「相手が興味のあることに関するマーケティング」って何をどうすりゃいいんだろう？と。

サービス基準を確認する６つのカテゴリー

「相手が興味のあることに関するマーケティング」を実行するために、考えやすい６つのテーマがあります。

この６つを顧客ごとにチューニングして、それぞれ発信することで、潜在顧客にとって満足度の高いフォローアップを実施できるようになります。

業界情報

ここの情報を発信し続けることは、潜在顧客にとって分かりやすい価値になるだけでなく、エキスパートとしての信頼にもつながります。まさに一石二鳥。

戦略・ヒント・テクニック

すぐに真似できそうな情報が喜ばれるのは、どこの業界でも共通しています。
潜在顧客からすると「無料でお得な情報を得られた」と感じられるので、信用の積み重ねにも直結するでしょう。

おすすめコンテンツ情報

あなた（エキスパート）から見て「これは〇〇さんに知ってほしい！」と思えた記事や本があるなら、すかさずご紹介しましょう。
こうすることで、毎回あなたが新しいコンテンツをつくる必要がなくなるので、フォローアップの難易度を下げられるでしょう。

サービスの紹介

たまには自分のサービスを紹介することも忘れずに。
これはリマインドのニュアンスが強いですが、そうやってあなたが潜在顧客にとって役立つ存在であることも思い出してもらい、「そのとき」が来たときに無条件で連絡をもらえるようにしていきましょう。

プライベートな話

単にあなたが「いつか役に立ちそうな人」というだけでも知ってもらう価値がありますが、さらにそこから潜在顧客との距離を縮められるのがこれです。
「最近行った旅行先で感じたこと」とか「犬との散歩中に気づいたこと」などといった切り口でアプローチすることで、潜在顧客との共通点を探ることもできます。

特別なお知らせ

乱用してはいけませんが、本当に特別なタイミングで提示するなら大きな効果を期待できます。
誕生日をお祝いするなり、知り合ってから一年という節目のタイミングで無料の相談会を企画するなどといったことが考えられます。

連絡を取り続ける手段

肝心のフォローアップ手段ですが、これはみなさんも想像がついていることでしょう。

どの手段が適しているかは状況や関係性によるので一概には言えませんが、管理のしやすさと開封率の高さで考えると、現代最強はLINEだと思います。

まずはLINE公式を無料で立ち上げて、自動メッセージを設定しつつ、定期的な発信を続けてみてください。

友だち登録者数が1,000人を超えたくらいでLステップを導入し、フォローアップを完全自動化すれば営業がかなり楽になります。

多くの企業がLINEに誘導したがるのはこのためですね。

この辺の設定が僕の得意分野なので、メンターとして営業をサポートさせていただく際には特に細かく指導させていただくポイントでもありますが、とにかくしっかりと設定しておくことで、フォローアップの効果と価値は倍増するんです。すごいです。

連絡を取り続けることが成功の絶対条件

見込み客をフォローアップし続けるというのは、成功の大きなカギであり、大きな効果を期待できる投資です。

『案件獲得ロードマップ 2.0』で紹介していることは、フォローアップ戦略の成功なくして意味を成しませんので、必ずやこの戦略の導入を優先してください。

フォローアップし続けることで、常に顧客にとっての「ファーストチョイス」であり続けましょう。

⑤プレゼン戦略

冒頭でもお話ししたとおり、ここから解説する３つの戦略は7大戦略の中でもオプション的な戦略です。

どんなビジネスに挑戦するにしても必ず取り組まないといけない①〜④を実行している人が、⑤〜⑦の中からまずはひとつだけ、自分に出来そうなこと or 自分のサービスにとって必要だと感じるものを選んで取り組んでいただくことで、①〜④の効果をさらに高めることができるというお話でしたね。

ということで、そんなオプション的な戦略のひとつめは「プレゼン」。

ここまで見てきたように、営業サイクルの中で自分のサービスについてプレゼンをするのは、潜在顧客との間に信頼関係が築けてからです。

従って、「プレゼン」といっても初対面の人たちの前で行うあの緊張で頭の中が真っ白になるプレゼンではありません。

もちろん営業以外の場面では面識のない人たちの前で話す機会もあるかもしれませんし、これから解説するプレゼン方法はそんなときにも使えます。

ただ、あくまで今回想定しているのは営業サイクルの中で行うプレゼンですから、必要以上に緊張する必要はございません。ご安心ください。

プレゼンの準備方法

仕事は「段取り八割」ですが、プレゼンは特にそれが顕著です。

言い換えれば、準備を入念に行えば行うほどに成功率は高まる一方。

ということはつまり、この記事で準備すべきことを学んでおけば、その時点であなたのプレゼンの成功率は確実にアップするというわけですね。

プレゼンの準備前に確認すべきこと

まずはプレゼンの構成を考える前に、確認しておくべき3つをチェックしておきましょう。

まずは聴き手を明確にしておきましょう。

相手によって話の粒度や着地点を変えなくてはなりませんから、ここが最重要です。

また、場所によっては服装やZoomの背景などはもちろん、適切な声の大きさやプレゼンの尺も変わります。

そして、そのふたつによって必要な資料も変わりますね。

単純にパワポをモニターに移せばいいだけで十分なこともあれば、聴き手がプレゼン後に資料を印刷して上司に答申しやすいように、印刷設定まで済ませておく必要がある場合もあるでしょう。

プレゼンの構成を考える

とはいえ、まだプレゼンに苦手意識をお持ちの方は多いはず。

しかし、実際にプレゼンでやることといえば、基本的に「自己紹介」と「提案」のふたつだけ。

「自己紹介」については第2章で説明したとおりなので、ここでは「提案」の組み立て方を見ていきましょう。

①自分の役割

まずは自分の役割を思い出しましょう。
エキスパートとして話すことに変わりはありませんが、プレゼン相手から最も強く求められていることに応えられるために、ここの確認は欠かせません。

②明確なメッセージ

プレゼンを聴いてくれる人に最も伝えたいことをひとつに絞り、これをプレゼンの軸に据えましょう。
漫才などで「今日はこれだけ覚えて帰ってください」などという台詞を聞いたことがあると思いますが、まさにそれです。

③シンプルな構成

明確なメッセージが決まれば、原稿を書くのもかなり楽になっているでしょう。
「お決まり流れ」に沿って話すことを書き出してみましょう。

一応補足しておきますと、①冒頭のあいさつでは「プレゼンの目的・流れ・メリット」を必ず話してください。
これをやっておくことで、聴き手の理解度（即ちプレゼンの成功率）が50％以上高まります。

また、①〜⑤をどんなに流暢に話したとしても、それだけでは不十分です。
あなたの表情や声色、ボディランゲージ、服装、カメラの画質、マイクの音質などもプレゼンの質を高める重要な要素であることをお忘れなく。

④魅力的なタイトル

さいごにプレゼンのタイトルを決めましょう。
理想的なタイトルは、聴き手が「それってどういうこと？」と強い関心を寄せてくれるもの。
AIの力を借りてもいいので、明確なメッセージにつながる魅力的なタイトルを考えてください。

人前で話すのが苦手な方へ

ということで、このセクションではあなたが潜在顧客に向けて話す「プレゼン戦略」について解説してきました。

それなりに型があるものなので、「プレゼン戦略」は取り入れやすいものだと思います。

しかし、ここまで読んでも尚、人前で話すことに躊躇しているなら「プレゼン戦略」は使わないことをオススメします。

決してあなたの才能を否定するつもりはありませんし、口下手で無表情でまともに相手の目を見て話すことすらできなかった僕にですら出来るようになったので、むしろ絶対にあなただってプレゼン上手になれると思っています。

ただ、何度も言っているように「プレゼン戦略」はあくまでオプションですし、これが機能するのはあなたに「どうしても伝えたいこと」があるときだけ。

「この人にはどうしてもこのことを伝えたい」と思える相手とメッセージに出会ったときに、またこのセクションを読んでいただいても遅くはありませんし、そんなときこそ練習相手として僕のようなメンターを利用してもらえたら幸いです。

⑥ライティング戦略

メルマガ、ブログ、広告、SNS。

どんなツールを使うにしても、集客において文章が果たす役割はとてつもなく大きいものです。

それ故に、ライティングについて解説している書籍やコンテンツは無数に存在しますし、数え切れないほどテクニックが生み出されてきました。

それらを網羅しようとすると、ライティングだけで『案件獲得ロードマップ 2.0』くらいの大ボリュームな記事になってしまいますが、あくまでもこのセクションでは「認知獲得につながる文章の書き方」に特化してその基本を解説していきます。

文章を書くのが苦手な方へ

ひとつ前のセクションでは「人前で話すのが苦手な方」に向けて、無理はしなくていいですよという趣旨のことを書きました。

「文章を書くのが苦手な方」に対しても同じことを言いたのですが、残念ながら、まったく文章を書かないというわけにもいかないのが正直なところ。

ただ苦手な人はとことん苦手なのも事実ですから、そうなってくると考えられる対応策は2つ。

「自分にできないこと」も、できる誰かと一緒にやれば「私たちにできること」になりますし、ChatGPTにプロンプトを渡せばそれなりに書いてくれる時代です。※ChatGPTに文章作成をお願いするプロンプトの書き方についてはコチラの記事をご参考ください。

「文章を書くのは苦手だなぁ」と思っていても、決してお先真っ暗ではありませんので、ぜひとも前向きにこの続きを読んでもらえると嬉しいです。

伝わる文章の書き方

基本的にやることは以下の3ステップです。

割とプレゼンの構成を考えるときに近いと思います。

①トピックを選ぶ

テーマしか決まっていない段階で書きはじめる人も多いですが、それだとまだまだスケールが大きすぎて書きにくいでしょう。

「Webマーケティングについて解説するぞ！」では目的が定まっていないため、500〜3,000文字と言われている適切な分量を書くには不十分ということです。

「パーソナルジムのホームページのPV数を増やして、CVにつなげる方法を解説しよう」とか、「ホームページを軸としたWebマーケティングの一般的な流れについて書こう」などといった具合に明確なトピックを選ぶことが最初の一歩になるというわけですね。

●トピックの選び方

考えることはふたつ。

• ターゲットは誰か？
• 自分をどう見せたいか？

基盤づくりからはじまったすべてのプロセスを実行し、①〜④の戦略に着手しているなら、ターゲットとはもちろん「あなたのサービスで役に立てる相手」になっているはずです。

ここまで考えられているなら、その人たちにとって自分がどんな存在であるべきで、どんなことを伝えることで喜ばれるのか？も考えられることでしょう。

要は、そこまで難しく考える必要はないということです。

トピックが決まったら、さっそく記事を書きはじめましょう。

②記事を書く

基本的な構成はこうです。

①主張

その記事のトピックがなぜ読者にとって重要なのか？を明確に示すパートです。
タイトルの真下にあるこの段落でこそ、読者にその続きを読んでもらう価値を理解してもらわなくてはなりません。
読者の共感を得て、「その記事を読むこと」の優先度を高めましょう。

②理由

自分の主張を補うパートです。
最初の段落で示した主張の根拠を述べて、読者の理解を深めていきましょう。

③具体例

定量的なデータや自分や知人の体験談など、引用できる実例を示すパートです。
ここまで示せると、読者の納得度は非常に高められるでしょう。

④結論

記事の内容を振り返り、最初の主張を繰り返すパートです。
最初に「どういうことだろう？」と興味を持ってくれた読者が、「なるほど」と納得できる終わらせ方をしましょう。

⑤筆者紹介

最後まで読んでくれた読者にあなたのことを思い出させ、行動を促すパートです。
あなたの経歴や資格、販促したいサービス、連絡方法、特別オファーについて簡潔に書いておきましょう。
あなたの記事を最後まで読んでくれた時点で、そうでなかった人たちよりも数倍強くあなたを必要としているはずだからです。

③タイトルを決める

AIに相談してもいいですが、ここは本文中の①主張で書いたことを軸に考えましょう。

第3章の「サービスの組み立て方」にも書いたとおり、大切なのは「潜在顧客がもっと詳しく内容を知りたい」と思えることです。

④ひと晩忘れる

何を言ってるのか分からないかもしれませんが、侮らないでくださいね。

文章を書き終えたら、絶対にその文章をひと晩忘れてください。

そして、翌朝あらためて向き合ってみましょう。

そうすることで、誤字脱字や話の展開の違和感に気づけるので、文章の完成度はより一段と高まります。

このとき大切にしてほしいのは、文章全体をできるだけ簡潔にしていくこと。

徹夜で執筆していると、意図せずして同じような話をしていたり、例え話がまわりくどいこともあります。

だからこそ、すっきりとした頭で文章に向き合い直し、それらを調整できる機会を設けることが大切なんですね。

『案件獲得ロードマップ 2.0』もそれぞれの記事を最低3回は書き直していますが、それでも書き直したくなる部分があるから困りますｗ

ローマは一日にして成らず

このセクションの冒頭にも書きましたが、「ライティング戦略」を取り入れたくても、文章力に自信がないという方も少なくないでしょう。

ただ、お察しのとおり文章力が急に高まることはありません。

従って、まずは毎日少しづつでも文章を書くクセをつけることが肝要です。

また、文章力を高めるということは視野を広げることにも繋がり、結果的に自分の社会人としての市場価値を高めることにもなります。

僕が独学中の方にブログやX（Twitter）をオススメし続けているのはこのためなのですが、このセクションを読んで、潜在顧客に文章でメッセージを届けたいと思ってくれたのであれば、まずは今日からブログやX（Twitter）を始めてみてください。

⑦Web戦略

7つの認知獲得戦略の最後にして、最も当ブログの読者が知りたいであろう戦略がこの「Web戦略」でしょう。

要は「Webマーケティング」のことなんですけど、はじめに超大切なことを書いておきます。

Webマーケティングは極めて効果的な戦略になり得るんですが、必ずしもすべてのビジネスに適しているわけではありません。

地域密着型の小規模ビジネスや顧客にとって自由度の高いBtoB製品、はたまたタバコや医薬品のように規制が厳しい業界では、現在でもWebマーケティングが適さないケースもあるので、オプション的な戦略として紹介しています。

Webサイトにもリスティング広告にもSNS運用にも、それぞれに大きなる可能性が秘められていますが、「ターゲットによっては大した意味をなさないこともある」ということをご理解ください。

Web戦略は可能性が無限大

とはいえ、Web制作で稼ごうとしている僕たちにとって学ぶ価値が大いにあるのも事実。

ということで、このセクションではそんなWebマーケティングの基礎を解説し、あなたの認知獲得戦略の底力をアップデートさせる術を学んでいきましょう。

また、Webマーケティングの基礎を理解し、自分のWeｂサイトで実践し続けていくことで、将来的にはそのノウハウを顧客に提供できるようにもなります。

ホームページを作って納品したあともクライアントとの良好な関係を続けられるフリーランスになれると、責任の重さに比例して収益も倍増するというわけですね。

ここからの説明は大きく分けて3つ。

この3つを通じて、Webマーケティングに対する理解を深めていきましょう。

Webサイトの価値

偉大なる創造主・スティーブ・ジョブスはこう言ったそうです。

デザインとは、「どう見えるか？」「どう感じられるか？」だけの問題ではない。「どう機能するか？」だ。

すべてのWeb制作者が大切にすべき本質を捉えた言葉です。

つまり、Web制作で稼ごうとしている僕たちがやるべきことは、単におしゃれなサイトを作ることではなく、顧客にとってビジネスの発展に役立つ機能的なサイトを作ること。

そのために、ディレクション段階で作るべきWebサイトの役割と機能を見極め、それを形にするためにデザインを考え、世の中にリリースするためにコーディングしていくんです。

各ポジションの人間がこの全体像を理解できていないと、それぞれでモチベーションを見失い、チームが瓦解することにも繋がりかねませんし、顧客相手の制作でそんな事が起きたら大惨事です。

そうした悲劇を防ぐためにも、営業をはじめる前に正しく理解しておいてくださいね。

Webサイトの存在価値

で、なんでWebサイトの話をしはじめたのかというと、Webマーケティングの軸となるのがWebサイトだから。

Web制作を学んだ方ならご存知のように、サーバーが土地で、ドメインが住所なら、Webサイトは建物です。

リアルな商売では店舗が軸であり、そこにお客さんを呼び込むためにポスティングしたり、看板を立てたり、CMを打ったりするわけですが、Webの世界でも商売の軸はWebサイト（建物）であり、そこに潜在顧客を集めるためにWebマーケティングに取り組むわけです。

このことを正しく理解できていないと、そもそもWeb制作を仕事にすることすらできませんから、改めてここで認識を確認しておきましょう。

Webサイトのメリット

ということで、制作者側が理解しておくべきWebサイトの主なメリットを確認していきます。

Web制作を学んだ人にとっては当たり前すぎることばかりですが、まずは僕との目線合わせとしてご覧ください。

また、こうしたことを顧客に伝えるだけでホームページの必要性やリニューアルの重要性に気づけていただけることも少なくありませんので、頭の片隅にでも置いていただけるといいでしょう。

駆け出しフリーランスが犯すよくある間違い

Webサイトのメリットを理解したところで、ひとつだけ注意喚起をしておきます。

とてもシンプルです。

「顧客の発言は常に半信半疑で聞く」

例えばココナラでホームページ制作の相談を受けたとしましょう。

そんなときに、顧客の意見をすべて鵜呑みにしてはいけません。

なぜなら、顧客だって間違えている可能性が十分にあるからです。

特に、以下の3つについては入念に調査・検討した上で決めましょう。

この3つを間違えまくると、顧客は大きく失望し、あなたに対する信用も減り、最悪の場合はディレクションもデザインもコーディングもやり直すという悲劇に繋がりかねません。過去にそんな状況のサイトのリニューアルを担当したことがあります。

当然、自分のWebサイトを作るにしても特に重要なポイントです。

「訪問者のニーズに応えるコンテンツは、人々の記憶に残る」

この言葉を胸に刻み、ひとりでも多くの潜在顧客がサイトへやってくるようにディレクションを進めなくてはいけませんし、そのためにこそ、ハードルを感じさせない営業オファーを提供し、潜在顧客をあなたの営業サイクルに誘導するというのは、第3章でご説明したとおりです。

各戦略におけるWebマーケティングの取り入れ方

それでは、そんなWebマーケティングをこれまでに説明した戦略にどうやって活かせばいいのか？

それぞれの戦略ごとに、その活かし方を見ていきましょう。

人脈戦略

SNSでつながり、あなたの発信を受け取ってもらえる環境に誘導してください。
特にX（Twitter）やLINEでつながれると、拡散やクチコミを生み出しやすくなり、毎日のように新しい人脈を開拓しやすくなるでしょう。

アウトリーチ戦略

同業者にDMを送り、情報交換や互いのコンテンツの引用を行うことで、認知度を高められるでしょう。
このとき、相手が何であなたに対する信用度を判断するかといえば、かなり大きな割合でWebサイトの完成度が重要だったりします。

クチコミ戦略

SNS等で潜在顧客が疑問に思っていそうなトピックに関する発信を続けるなど、あなたの専門性の高さを裏付けることがポイントです。

フォローアップ戦略

LINEやLステップを導入し、潜在顧客や既存顧客に対してセグメント別の発信を続けてみましょう。
発信の内容は、あくまでも相手にとって価値のあるコンテンツやアドバイス。
これを続けて、営業サイクルへと誘導していきます。

プレゼン戦略

ありきたりですが、あなたのプレゼンを動画やポッドキャストにして公開してみましょう。
まだ出会ったこともない相手に対しても、あなたの専門性や価値ある提案を届けるチャンスになります。

ライティング戦略

要はコンテンツ・マーケティングです。
あなたのWebサイトに専門的なブログを投稿し続け、オーガニック検索の数と比率を向上させていきましょう。

Webサイトに求められること

ここで、第1章で解説した「ビジネスの４第原則」を思い出してください。

ここまで読んでくださった方ならお分かりかと思いますが、Webサイトが主に担う役割は②〜③です。

ここを正しく理解して、Webサイトにやって来てくれたユーザーに何をどうさせたいのかを考え、どんなデザインにするかを決めたら、今度はそのサイトに「どうやって潜在顧客を集めるか？」について見ていきましょう。

トラフィックの集め方

トラフィック…外部からのアクセス数、サイト内のWebページを移動する閲覧者の流れ

Webサイトに人を集める方法に関しても、これまでに無数の書籍やコンテンツが制作され、その手法はほぼ確立されています。

それにもかかわらず多くのWebサイトが上手く機能していないのは、どの方法も一朝一夕にはいかないから。

その反面、多くのトラフィックを生み出しているWebサイトがやっていることは往々にしてとてもシンプルだったりします。

要は、基本に忠実に徹すればトラフィックは生まれるということ。

そこで、ここでは代表的なトラフィックの戦略について見ていきましょう。

６つのトラフィック戦略

①SEO対策

これに関しては別の記事で解説済みなので、ここでは一番大切なことだけを書いておきます。

「SEO対策とは、順位競争ではなく、ユーザーが読みたいコンテンツを用意し続けること」

これをご理解いただけているかどうかが、SEO対策の結果を大きく左右します。

②被リンク

SNSにおけるフォロワー数のように、Webサイトにとってはこの被リンク数がその価値を評価する際の重要な項目になっています。

多くの中小サイトが関連性の高い多くのサイトから被リンクを集めることに熱心になっているのでは、このためですね。

③メールの署名欄

意外と見落とされがちですが、仕事用のメールの署名欄に自社サイトのURLを書いておくだけでも効果は見込めます。

さらにそこに「どんなときにクリックしてほしいのか」が分かる一言を添えれば、クリック率が高まるでしょう。

そもそもあなたが仕事用のアドレスでメールを送信している時点で、多くの送信相手は潜在的な顧客のはず。

ひとつでも多くのあなたのWebサイトに直接アクセスできるチャンスを残しておくことも、重要な戦略のひとつです。

④SNSで宣伝する

これはとくに記事を書いたときなどに有効なことですが、せっかく読んでもらいたいものを作ったなら、しっかり宣伝しましょう。

ちなみに、SNSで宣伝する場合は何度も投稿しないと効果を見込めません。

フォロワーの過半数が潜在顧客なのであればまだしも、そもそも数が少なかったり、休眠垢が多い場合は、しつこいくらい投稿しないとほとんど誰の目にも触れないからです。

特に昨今のX（Twitter）ではアルゴリズム的に難しいでしょうから、一度投稿したらしつこいくらい何度もリポストして、リプライをもらえたら積極的に返信しましょう。

何度も投稿したら迷惑かもしれないと不安になる気持ちもわかります。

でも、そうだとしたらテレビやラジオのCMはどうして毎日同じものを流しているんでしょうか？

CMは「はじめて見た」「面白い」という状態から、「見飽きた」「もう知っている」という状態を経て、「〇〇といえばこのCM／会社」という認識になるまで何度もユーザーに訴えかけ続けるものです。

これと同じことが、SNSでの宣伝戦略にも言えるんですね。

SocialDogなどのサービスを使えば、X（Twitter）やInstagramの予約投稿も簡単に管理できるので、ぜひご活用ください。

⑤コミュニティで紹介する

同じ目的の人たちが集まる場所がコミュニティですから、そこで宣伝するのは特に効果を見込めるでしょう。

僕が運営している《独学応援サロン》では、Web制作を独学で学び、仕事にしようと日夜頑張っている人やすでにフリーランスとして活躍している人たちと交流できますが、この記事を読んでくださっている方なら、そういう空間で自分の挑戦や学びを共有することで認知を広げ、仕事の依頼や相談が舞い込んでくるようになるというわけです。

また、日本全国の経営者たちが集まるコミュニティでは、そこで仕事を依頼し合うことでお互いのビジネスを支え合っていたりします。

そういうところはだいたい招待制ですが、Yentaなどで経営者向けに営業しているとそういうチャンスもあるでしょう。僕はまさにそのパターンでした。

⑥リスティング広告を出す

Googleなどの検索結果に自社の広告を出し、クリックされるごとに課金されるあれのことです。

特定のキーワードや地域に出稿することで、時には数万PV規模のアクセスを得られるでしょう。

だいたい１クリックが50円〜100円程度なので、平均するとは月に20万円程度の投資ですが、そこからどれだけの問い合わせや契約に繋げられるかが、リスティング広告を打つかどうかの判断軸になりますね。

正直そこは（サービスの提案内容含め）Webサイトの完成度次第ですが、いずれにしてもトラフィックを集めるという点においては大きな効果を期待できるでしょう。

潜在顧客をリピーターにするための原則

以上のようなやり方でトラフィックを集められたとして、Weｂマーケティングはまだまだ未完成。

Webサイトを作るにあたり、せっかくWebサイトにやってきてくれた人たちに「やってほしいこと」と「その方法」も考えましたよね。

これを実際に促すには、「特典」と「活用促進」のふたつが肝になってきます。

特典

何度も言うように、Webサイトはお店のような存在です。

それで考えると、お店にはじめて来てくれた人に対しては「初来店特典」などといった何かしらのお土産を渡して、再来店を促すのが鉄則ですよね。

にもかかわらず、未だに多くのWebサイトははじめての訪問者を手ぶらで帰らせるものばかり。

はじめての訪問者が全員もれなくギフトを受け取れるように、必ずファーストビューの位置に特典を設置しておきましょう。

活用促進

特典を受け取ってもらえたとしても、多くのユーザーはすぐに使おうとしないでしょう。

他のサービスと比較していたり、日常のあれこれに忙しくしている間に忘れてしまうからです。

ということはつまり…　そうです、フォローアップが必要なんです。

これまでに述べてきたとおり、フォローアップさせてもらうことをご理解いただいた上で、定期的に特典のアナウンスやサービスの紹介を繰り返すことで、潜在顧客に「忘れさせないこと」と「そろそろ使ってみようかな」と思わせるために徹底しましょう。

SNSの活用

さて、Web戦略解説の最後を飾るのは、タイトル通り「SNSの活用」について。

すでにこれまでにもSNSの活用について触れてきましたが、ここでは現在のWebマーケティングにおいて必須のツールとなっているSNSの基本的な使い方について見ていくことにします。

SNSを活用するために

SNSを使用する目的は、潜在顧客とのタッチポイントを増やすこと。

従って、基本的な姿勢としては『案件獲得ロードマップ 2.0』の全編を通じて主張してきたことと変わりません。

つまりは、潜在顧客との関係性を焦らず段階的に構築していくということ。

それ故に、SNS運用は基本的に外注しない方が成功率が高まります。

コンサルを雇って定期的に評価してもらいながら自分で目標達成を目指すなら全然良いのですが、運用面をすべて委託しているアカウントは、どうしても委託先が目に見える結果を提示してクライアントを安心させ、契約解除を防ごうという心理が働いてしまうため、サービスの良さばかりを発信してユーザーの離反を招きがちです。

また、委託先のスタッフには当然のことながらサービスに対する特別な愛着がないため、往々にして経営サイドの想いや熱量が発信内容から伝わらず、結果的にWeｂマーケティングとしては失敗するケースがほとんどです。

こうしたことから、SNSを運用して潜在顧客とのタッチポイントを増やしたいのであれば、焦らず、ユーザー目線の投稿を、毎日一定の頻度で継続して発信していきましょう。

やっぱりローマは一日にして成らず

ここまで見てきたとおり、Web戦略には一貫性と努力が不可欠です。

しかし、それらはスマホさえあればベッドの上やトイレの中でもできるくらい簡単なことも多く、それにもかかわらず認知獲得につながる大きな力を秘めています。

Web制作で稼ごうとしてるあなたにとっては特に重要なことですから、ぜひこのセクションを何度も読んで、ご自身のWeb戦略を組み立ててください。

分からないことや不安なことがあれば、いつでもご相談をお待ちしています。

個別のご相談はこちら▶ 独学応援メンター｜Web制作の独学〜案件対応を個別サポート！

さいごに

ということで、『案件獲得ロードマップ 2.0』は以上で終了です。

『案件獲得ロードマップ』を書き直そうと思ったときには、まさかこんなに大ボリュームの記事になるとは思ってもいませんでしたが、僕のフリーランス人生における案件獲得のための営業ノウハウはすべてここに凝縮できたと思っています。

本やYouTube、Udemy、note、Brain、その他多くの情報源から得た情報をもとに、トライ・アンド・エラーを繰り返しまくってきた僕の集大成です。

この記事が「稼げるフリーランス」を目指しているすべての方に届き、その役に立つこと願っています。

「まずは人間関係。ビジネスはその後。」

ここまで読んでくださったあなたなら、この言葉の重みをご理解いただけるはずです。

ぜひこの言葉を頭に置きつつ、この記事で学んだことを参考にしながら、行動し続けてください！

それでは最後に、「稼げるフリーランス」になるために最も大切なことをお話して終わりとしたいと思います。

まずはスキルを磨きましょう。

どんなビジネスも、まずは良い商品／サービスがあってこそです。

Web制作で稼ぐなら、あなた自身にデザインやコーディングのスキルが備わっていないと話になりません。

すぐに稼ぎたい気持ちや独学中に不安になる気持ちもわかりますが、ターゲットに約束できることが定まらないうちは、とことん学習に専念して、スキルを磨いてくださいね。

デイトラを卒業するなり、『独学応援ロードマップ』を完走するなりしたときに、この記事があなたのお役に立てると幸いです。

最後まで読んでくださって、本当にありがとうございました。

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この記事が独学をがんばる皆さんのお役に立てたらうれしいです。