【Web制作で稼ぐ！】案件獲得ロードマップ 2.0【③信頼の築き方】

完全独学でWeb制作と営業を学び、泥臭くも営業し続ける中で学んだことをブログで発信すること約5年。

気がつけばメンターとして、Web制作のフリーランスを目指す方々の独学から案件獲得、そして案件対応を個別サポートする立場になっていました。

今回の記事では、そんなメンター活動を通じて僕が体系的にまとめた「稼げるフリーランス」になる方法について完全解説します！

「制作会社のパートナー」「ココナラで自動集客」「エンド向けにとことん営業」などなど、Web制作で稼ぐにも方法は様々。

しかし、どの道を選ぶにしても必ず準備しておかなければならないことがあるってご存知ですか？

その準備を1週間ほどで整えられる人もいれば、1ヶ月は必要な人もいるでしょうけど、完全独学だった僕は1年以上掛かってしまいました。

僕が迷子になっていた頃って、デイトラもなければこういう記事もなかったですからね。

ということで、「一生懸命がんばってスキルは身につけたのに全然案件を獲得できてない人」や「営業がとにかく怖い人」は今すぐこの記事をお気に入りに登録して、①から順番に何度も読んでください！

過去最大のボリュームになっていますが、その分、下手な有料コンテンツよりも遥かに詳しく解説しています。

何度も言いますが、ぜひこの記事を繰り返し読んでいただき、必ずや月に50万円でも100万円でも「稼ぎ続けるフリーランス」になってください！

本記事の目次はコチラ👇

【第２章】信用を積み上げるために

さて、この章では潜在顧客との関係を構築するために、信用と信頼を生み出す戦略を考える方法について3つに分けて考えていきます。

さっそく始めましょう！

①適切なポジショニング

潜在顧客との信頼構築のために、どんな立ち位置を取るべきなのか？

結論から書くと、「自分の専門分野で人々から好かれるエキスパートになり、その立場を確立すること」。

ここがスタートラインです。

間違っても初心者であることを打ち出そうなんて考えないでください。

エキスパートとして営業を行うために、まずは一般的な信頼構築の手段について確認していきましょう。

一般的な信頼構築の手段

何度目か忘れましたが、またしても当たり前なことを言います。

一般的な信頼構築の手段とは、「自分を信頼できるエキスパートとして見せるために準備して、実行すること」です。

苦情が来そうなくらい当たり前のことを言いましたが、残念ながら、駆け出しフリーランスの過半数以上がこれを徹底できずに消えていくのが現実。

だからこそ、今あなたがこれを学ぶ価値があるんです。

たとえば、以下の５つが一般的な準備です。

コーダーを名乗っておきながら事業サイトがテンプレだったり、デザイナーを自称しつつポートフォリオが簡素なのは論外ですね。

上記の他にも、顧客から当たり前に期待されていることがあります。

成功者は上記に加え、このあたりも徹底してこだわっている人がほとんど。

言うなれば、ここまではあくまで必須条件ということですね。

初心者をやめる

「エキスパート」になる。

そう言われると、多くの方々は弱気になるでしょう。

自分が「エキスパート」だなんてとてもじゃないけど言えない

自分がそんなこと言ったら詐欺になる

自分にはそんな資格はない

あなたもこんなことを考えたかもしれませんが、ご心配なく。

ほとんどの人がこういうリアクションです。

しかし、断言します。

あなたは「エキスパート」でなければなりません。

これはビジネスを成功させる選択肢のひとつではなく、義務なんです。

すべての顧客は、経験の浅いアマチュアを信用してはくれませんからね。

エキスパートになるために

それでは「エキスパート」になるための思考のプロセスを見ていきましょう。

まずはじめは、もちろん「ターゲット市場においてどう知られたいか？」を考えていきます。

このとき、多くの方は対象を範囲を広く考えてしまう傾向があり、それによって諦めてしまうケースが多いのですが、大切なのは、限られた範囲内にあるひとつのポジションを開拓すること。

実現までのプロセスをシンプルにしてスピードアップを図り、あなたの専門知識を証明することでターゲット市場のニーズを満たしていくんです。

例えばあなたがコーダーだとして、今からコーダーの「第一人者」を目指すのは無茶ですよね。

しかし、「ココナラの中で最も対応が早いコーダー」とか「コミュニティの中で一番目立ってるコーダー」などといったポジションなら今からでも狙えそうです。

過去には「地域で一番パソコンに詳しい人」というポジションで営業し、パソコンやタブレットの使い方を教えながらWeb制作を受注していた方もいました。

いずれにしても、信用を得るためには「初心者ではいられない」ということをご理解いただけたことでしょう。

理解できた方は次のステップへ。

エキスパートの誤解を解く

「エキスパートになれ」と言われて特に多い勘違いは、「あらゆることを知っていなければいけない」というもの。

それは勘違いなので、今ここで考えを改めましょう。

自分の知っていることと知らないことを明確に理解し、知らないことを知らないと明言できる人こそがプロです。

誰だって全知全能の神ではありません。

大切なのは、自分の専門分野に関する知識だけは誰にも負けないくらい詳しくあることです。

詳しいだけじゃ選ばれない

ここまで「エキスパート」を目指す価値やその考え方を書いてきましたが、さいごに最も大切なことを書いてこのセクションを終わりにします。

潜在顧客はあなたを好きになるでしょうか？

突き詰めると、人生は人気コンテストの連続です。

「好かれやすい人」が「上手くいく人」です。

こんなことを言った人もいました。

「同条件下なら人は誰もが友人を頼るだろう。多少条件が異なるときでも、人は友人を頼りたがるはずだ」 

専門知識を蓄えることはもちろん重要ですが、それだけで人から好まれたりはしません。

人は必要だから好きになるのではなく、好きになるから必要だと感じるんです。

では、どうするか？

第1章で解説した「対話のコツ」を思い出してください。

相手に興味を持ち、耳を傾ける姿勢なくして、好印象は生まれません。

そして、あなたに対して好印象を抱いた潜在顧客は、あなたの話に興味を持ちやすくなります。

このとき、あなたが専門的な知識を持って語った場合、その信頼度は桁違いです。

好感を持たれるかどうかは、あなたの知覚価値に大きな影響があります。

信頼を構築し、「エキスパート」としてのポジションを確立し、最も好かれる最高の自分になるために努力をする。

これが、潜在顧客にとって最良かつ最も納得できる選択肢になること。

つまり、稼げるフリーランスになるということです。

②営業サイクル

営業サイクルとは、あなたの既存顧客にこれから先も無条件であなたのサービスを選んでもらうための仕組みのこと。

単に新規顧客を増やすためのものではありません。

約束以上のことを実行し、顧客に貢献し続ける。

この基本をお忘れなく。

ここでは2つのお話をします。

さて、そんなお客様のための営業サイクルですが、はじまりはいつも何気ない会話です。

効果的な営業サイクルの基本は、そうした何気ない会話を、時間をかけて潜在顧客との信頼関係に替えていくこと。

前回も書きましたが、人は好感を持ち信頼する相手から購入するものです。

世界的マーケターのセス・ゴーディンもこう言ってました。

「マーケティングメッセージを送りつけて人の迷惑になるのはやめて、価値を付加することで見ず知らずの人を友人に、そして製品やサービスを提供する許可を得て友人を顧客に替えよう」 

では、どうすれば人々を営業サイクルに導けるでしょうか？

営業サイクルに導く6つのカギ

営業サイクルを機能させるために考えておくべきポイントは以下の６つです。

それぞれ見ていきましょう。

1.ターゲット顧客は誰か？

以前にもターゲット市場の選び方について解説しましたが、とても大切なことなので思い出しておきましょう。

あなたは誰のために働くのか？

ターゲットは具体的であればあるほど良いです。

逆に、ここが曖昧であればあるほど効果的な営業サイクルも曖昧になってしまうので、何をどう組み立てるべきか？などといった判断が難しくなります。

2.ターゲット顧客は何を求めているか？

サービスを開発して提供する側のあなた自身が、顧客が「これなら問題を解決できる！」とか「これは目標達成に役立ちそう！」と思えるサービスはこれだ！とハッキリ言葉で理解しておくことが極めて重要です。

あなたが適切だと思うものではなく、顧客がそう思うものでなければ、営業サイクルは機能しませんからね。

3.ターゲット顧客はどこであなたを探すか？

Googleで検索する人もいれば、雑誌・新聞・SNSで探す人もいるでしょうし、友達に相談するケースだってあるでしょう。

ターゲットがSNSに馴染みのない層であるにも関わらず、インスタで積極的に発信しても無駄なだけ。

確度の高い導線を知ることも大切です。

4.ターゲット顧客はいつあなたを探すか？

仕事に限ったことでもありませんが、タイミングも大切。

あなたを知った時点では必要性を感じなくても、後になって急激にあなたのサービスを欲しくなるかもしれません。

必要性が高まるタイミングもまた重要なデータのひとつです。

5.ターゲット顧客はなぜあなたを選ぶべきなのか？

ここでは謙虚さがネガティブに働くでしょう。

ハッキリと自信を持って自分を表現しなくては、顧客の信用は得られないからです。

顧客があなたに自信ある解答を期待し、求め、必要としていることは絶対に忘れないでくださいね。

6.ターゲット顧客はどのようにあなたと関わりたがっているか？

初対面でいきなり「ホームページ作ります！」なんて言われても困るでしょう。

まずは自分の悩みを聞いてくれて、共感し、その解決に向けて伴走してくれるプロに出会いたいはず。

平均7回ともされる契約までの接触方法を決めておきましょう。

このステップを飛ばさないことが大切

以上の6つを明確にすれば、具体的な営業サイクルを考えられるだけでなく、可能なかぎり効果的な営業サイクルを作ることができます。

また、この6つを把握しておくことで、最終章で解説する7つの戦略を実施する際にも大きな効果を発揮させられることでしょう。

実務経験の豊富なコーダーやデザイナーであっても、フリーランスとして上手くいかない人がいるのは、こうしたビジネスの基礎を知らないから。

ここまで読んでくださったみなさんは、ぜひともここの重要性をご理解いただき、実際に考えてください。

営業サイクルの5段階

6つのカギを考えてもなお、顧客にとってあなたのサービスを利用するには高いハードルがあります。

これを引き下げ、サービスを利用できるようにする一連の段階（＝営業サイクル）のスタート地点に顧客を導くところから始めましょう。

以前の繰り返しになりますが、「営業サイクル」とは、顧客があなたのサービスを購入するかどうかを決めるときに辿る一連の段階のこと。

したがって、そのスタートは「潜在顧客に対してハードルのないサービスを提供すること」です。

「営業トーク」で顧客に売ろうとするのではなく、「営業オファー」でハードルのない招待を行うわけです。

そうして顧客が気軽にあなたのサービスを試せるようにし、何ら見返りを期待することなく定期的なコミュニケーションを図ることで、いざ顧客があなたのサービスを必要としたそのときに無条件でファーストチョイスになる。

これが、これから解説する全5段階の営業サイクルの全体像です。

第一段階

ここでの目標は、「潜在顧客に何かをさせること」。

とにかく潜在顧客とあなたが結びつくための、シンプルかつ測定可能なきっかけを仕掛けましょう。

また、重要なことがもうひとつ。

ここできっかけを掴んだ顧客たちとは、定期的に連絡を取れるようにしておきましょう。

詳しい方法は第4章で解説しますが、大きな顧客リストを作り、連絡の許可を得ておくことで、必要なときにいつでも新規顧客を確保できるようになるからです。

少なからずあなたのサービスに関心のある人々のリストほど、貴重なものはありません。

多くのインフルエンサーたちがLINE公式に誘導したがるのはこのためですね。

第二段階

信頼を勝ち取るために、あなたの知識や提案、さらにはあなたが無償かつハードルのないお試しサービスでターゲット市場に価値を提供しようとしていることを明確に打ち出しましょう。

連絡先と定期的に連絡しても良いという許可を得る代わりに、それらを提供するというわけですね。

第三段階

信頼を勝ち取ったら、今度はそれらを発展・強化させて絆を深めていく番。

先に与えた情報を潜在顧客が活用できるサポートを続けながら、売り込みを行なっていきます。

ただし、いきなり高額なサービスを売り込まないこと。

カタログを見せた上で、予算内の提案に留めましょう。

第四段階

第三段階において潜在顧客がハードルの低いサービスを利用したとして、お次はその効果を期待以上に高める番。

安価な相談サービスをご利用いただけたなら、単に相談に答えるだけでなく、これから必要になるであろう情報に関するPDFも提供するなど、信頼構築につながる一手を打ちましょう。

第五段階

時間をかけて信頼を構築し、提示するサービスの規模が大きくなるにつれて信頼も深まってきたこの段階では、いよいよ潜在顧客により高いレベルのサービスを提案し、潜在顧客が次のレベルに進むサポートを行います。

以上が組み立てるべき営業サイクルの全体像なのですが、この5段階をたどるスピードは、顧客ごとに異なるということも書き添えておきますね。

営業サイクルの全体像を理解したら…

ここまでを読んでくださった方ならご理解いただけていると思いますが、あらゆる営業オファーは、それまでに獲得した信頼に比例して行わなければなりません。

非常に大切なことなので、決して忘れないでくださいね。

営業サイクルの解説は以上なんですが、さいごにもうひとつ大切なことを補足しておきます。

人は売りつけられると拒否反応を起こす反面、招待されると喜びます。

営業のためにアポを取りたくて電話すると怒られるのに、無料相談を告知するチラシを配ると嫌がられないのはそのためですね。

いずれにせよ、与えすぎかも？と不安になるくらい価値提供を続けることで潜在顧客との間に信頼を築き、潜在顧客の気持ちを和らげ、より価格の高いサービスを利用してもらう。

いきなりゴールを狙わず、着実に一歩ずつ階段を登っていきましょう。

③サービスの組み立て方

潜在顧客との関係を構築するために、信用と信頼を生み出すための戦略を考える方法について3つに分けて解説しようという本章。

ここではその最後となる③サービスの組み立て方 について解説していきます。

大切な前提の確認

ここまで読んでくれた方なら、ターゲット市場が今まさに必要としているニーズを満たし、切実な望みを叶えられるサービスが、信頼の確立に役立つことはご理解いただけるでしょう。

そんなサービスの中でも、特にパッケージ化されたものは顧客にとって買いやすくなるというのはみなさんも御存知のとおり。

では、なぜ買いやすくなるのかというと、ターゲットが抱えている大きな悩みを解消するために解決しないといけない複数の問題を一度に解決できるように作られているから、ですよね。

今回目指すのは、こうしたサービス設計です。

ここからはそんなサービスの組み立て方について、5つのステップで説明していきますが、その前に大切な前提の確認をしておきます。

すでに前の章で説明しているので詳しくは書きませんが、どんなサービスにも以下の３つが欠かせないことを振り返っておきましょう。

サービスを作るための5ステップ

それでは、いよいよ5つのステップについて見ていきます。

ここをクリアすれば、あなたもココナラやランサーズに自分の商品を出品できるようになりますね。

1.役割を選ぶ

あなたがどの立場で潜在顧客と向き合うのか？

これを決めておかなければ何も始まりません。

考えられる役割は4つ。

新規営業の場合は基本的に「エキスパート」を選ぶケースがほとんどだと思いますが、クライアントの求める最新情報を集めて提供するサービスを作るために「リサーチャー」を選ぶケースも考えられますね。

2.枠組みを選ぶ

体系化して提示するために必要なのが枠組み。

枠組みが明確だと、サービスを作りやすい上に顧客も理解しやすくなるからです。

ここでの確認事項は6つ。

3.売れるタイトルを選ぶ

大切なのは「潜在顧客がもっと詳しく内容を知りたい」と思えること。

あなたが何を提供しようとしているのかが正確に伝わるものでなければいけません。

AIに考えさせるにしても、この点を重視するように必ず伝えてください。

4.目次をつくる

タイトルで惹きつけた後に、その関心をさらに強められるのが目次です。

パッと見でそのサービスのコンセプトや重要ポイントが伝わるものでなければいけないので、以下の２点を意識しながら考えましょう。

5.サービスをつくる

目次をもとに、各セクションを作り込んでいくことになりますが、いきなり完成度にこだわる必要はありません。

まずは簡潔な原案を作り、それに肉付けしながら完成度を高めていきますが、煮詰まったときは振り出しに戻り、シンプルかつ顧客のメリットが明確になっていることを優先しましょう。

余談ですが…

ということで、以上がサービスを作るための5ステップでした。

単に「コーディングなら任せてください！」的な営業でも成功するまで続ければ結果を出せると思いますが、サービスを製品化すればビジネスが急成長する可能性が高まります。

ココナラ等で営業を自動化させたい方は、ここを特にご参考ください。

ちなみに、このセクションの下書きをXにポストしたときに、ココナラ攻略でお馴染みのかんさん（@minimal_kan）からこんな嬉しいコメントを頂きました。

かんさんをご存じない方へ

ココナラを利用すれば誰だって営業を自動化できます。

できるんですけど、決して楽ではありません。

結果的に営業が自動化されれば楽ですが、そこに至るまでの道のりは地味で泥臭いもの。

だからこそ忠告させてください。

楽して稼ぎたい人にはおすすめしません。

逆に、プロフィールを作り込み、商品を設計して、０→１のために営業して、リピートにつなげるべく良い仕事に努めることができるなら、強くおすすめします。

この記事で解説したようにサービスを組み立てて貰えればそれを実現できますが、よりココナラに特化した戦い方を知りたいという方にはかんさんのコンテンツが適しているでしょう。

僕はこれまでに400名以上の初学者のみなさんに独学や営業のアドバイスをしてきましたが、少なくともこのコンテンツで解説されているやり方を徹底して稼げなかったフリーランスだけはマジでひとりも見たことがありません。

あなたにもそのひとりになってもらえると嬉しいです。

さて、以上で「潜在顧客との関係を構築するために、信用と信頼を生み出すための戦略を考える方法」について書いてきたこの章もおしまいです。

いよいよ次回からは営業準備のクライマックス！

「正しい価格設定」と「無駄のない営業方法」について解説していきます。

この記事の続きはこちら

【Web制作で稼ぐ！】案件獲得ロードマップ 2.0【④価格設定と営業オファー】

この記事が独学をがんばる皆さんのお役に立てたらうれしいです。