【保存版】Web制作 案件獲得ロードマップ 2.0【④価格設定と営業方法】

完全独学でWeb制作と営業を学び、泥臭くも営業し続ける中で学んだことをブログで発信すること約5年。

気がつけばメンターとして、Web制作のフリーランスを目指す方々の独学から案件獲得、そして案件対応を個別サポートする立場になっていました。

今回は、そんなメンター活動を通じて僕が体系的にまとめた「稼げるフリーランス」になる方法について5本の記事で完全解説します！

5本すべて読んでくれた方には「読者限定特典」あり！
詳細は5本目の記事の最後をご確認ください。

「制作会社のパートナー」「ココナラで自動集客」「エンド向けにとことん営業」などなど、Web制作で稼ぐにも方法は様々。

しかし、どの道を選ぶにしても必ず準備しておかなければならないことがあるってご存知ですか？

その準備を1週間ほどで整えられる人もいれば、1ヶ月は必要な人もいるでしょうけど、完全独学だった僕は1年以上掛かってしまいました。

僕が迷子になっていた頃って、デイトラもなければこういう記事もなかったですからね。

ということで、「一生懸命がんばってスキルは身につけたのに全然案件を獲得できてない人」や「営業がとにかく怖い人」は今すぐこの記事をお気に入りに登録して、①から順番に何度も読んでください！

過去最大のボリュームになっていますが、その分、下手な有料コンテンツよりも遥かに詳しく解説しています。

何度も言いますが、ぜひこの記事を繰り返し読んでいただき、必ずや月に50万円でも100万円でも「稼ぎ続けるフリーランス」になってください！

本記事の目次はコチラ

【第３章】完璧な価格設定とシンプルな営業

ここまで、稼げるフリーランスになるために以下の２つについて書いてきました。

ここからはその次のステップ。

これまでに手に入れた信頼に応じた売り込み方、そして新たな取引を獲得する営業会話の方法についてです。

と、その前に全体像を振り返っておきましょう。

全体像の再確認

フリーランスとして稼ぐとは、以下の4つの大きなステップを機能させることです。

全体の流れを把握できたら、いよいよ本題に移りましょう… ！

第3章となるここからは、上記の④について解説していきます。

目次はシンプルにふたつだけ。

多くのフリーランスがなんとなくやっていることであり、稼いでるフリーランスがめちゃめちゃ考えて作り込んでる部分です。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

完璧な価格設定

たとえば誰かのWebサイトを作ったとしましょう。

そのサイトの価値をどう判断しますか？

作るのに要した時間の長さ？ ページ数？

多くの人はそうしたモノとしての価値しか考えていません。

しかし、正解はこうです。

「アイディアが生み出すものの価値で評価する」

たとえ30分で対応できる業務だとしても、そこから何万円という利益がでるのだとしたら？

顧客にとって重要であるべきなのは費用対効果。

投資に対して、あなたのサービスが提供する金銭的・感情的・物質的・精神的な利益のことです。

完璧な価格設定とは？

単なる小遣い稼ぎなら、時給換算でホームページを作ってもいいでしょう。

一方で、Web制作で生計を立てたいのなら忘れちゃいけないことがあります。

それはあなたの理想の顧客像であり、その人たちのために最高の仕事をすること。

自分を過小評価してるうちは、稼げないというわけです。

こんな意見もあるでしょう。

自分のサービスを普通の人が払えないような価格にしたくない…

予算がないと言われたので値下げしないと契約できない…

こうした意見が必ずしも間違っているとは言いません。

しかし、自分の提案に自信がない人がプロとして信用されると思いますか？

誰かがプロのサービスを購入するとき、価格だけを判断材料にするわけではないでしょう。

それどころか、自分が購入するものを通じて自分の価値を確かめているものです。

「自社にはこれだけの大きなポテンシャルがあるが、それを実現させるにはこの人のサポートが必要だから、この投資は正しい」

そんな風に考えてもらうために、顧客と向き合う営業を意識しなくてはなりません。

「完璧な価格設定」とは、当事者それぞれが取引でより良い結果を得られたと考えるもののこと。

そのためにも自分に相応しい価値を要求し、それを受け取れなければなりませんし、そのためには自分に素晴らしい価値があることを知り、信じることが不可欠です。

ここまでをご理解いただければ、これから解説する以下の３つはすんなり理解できるでしょう。

価格設定モデル

先に述べたとおり、「完璧な価格設定」とは当事者それぞれが得するもののこと。

つまり、大切なのはWin-Winの関係になれることですが、そのことを踏まえた上で、実際に世の中のサービスが採用している代表的な11個の価格設定モデルを見てみましょう。

それぞれにメリットとデメリットがありますが、それを知ることで、自分が選択すべきモデルを見極める際にとても参考になるんです。

1. 想定作業時間に基づいた価格

合意済みの時間量によって料金を設定するモデル。

非常に一般的で、概して顧客にとって好都合なことが多い。

2.実際の作業時間に基づいた価格

時間がかかるほどに料金が加算されていくモデル。

主に売り手がそのモデルを好みますが、個人的には仕事を依頼したい相手からこのモデルで見積もられた瞬間に契約を断念して他を探しますｗ

3.合意済みの固定価格

プロジェクト全体で価格が決まっていて、「契約時点で決められていた日付」or「プロジェクトの節目ごと」に決められた割合ずつ支払われるモデル。

往々にして売り手は予定外の追加依頼を警戒するようになり、実際に追加されても価格は変えられないことがほとんど。

4.サブスク型の価格

一定の仕事量に対して月ごと or 四半期ごとに支払われるモデル。

期間について取り決めるケースもあるが、基本的には特に制限を設けず、自由に解約することもできます。

5.成功報酬型の価格

経費相当額を含めた報酬が提示され、そのほとんどがプロジェクトの最終段階で支払われるモデル。

プロジェクトが利益を生み出せば、売り手は大きく稼げます。

あまり一般的な価格設定ではないものの、コンサルタントやハングリーなプログラマーたちが取り入れているのも事実。

6.柔軟な価格

顧客によって価格を変えるモデル。

契約交渉に基づいて価格を決めるBtoB市場では一般的な設定方法。

主に、売り手が顧客の支払い能力や、感情的に判断する際に用いられることが多いです。

7.セット割引による価格

サービスをパッケージ化することで売り手はマーケティングの労力を節約し、買い手は通常よりも安い価格でより多くの価値を得られる。

このとき、売り手は一度に全てを提供せずにA→B→Cと順に提供し、Cを買った相手に割引価格を提供するというケースも考えられます。

8.浸透価格

市場に参入するための超低価格戦法。

極端な事例としては、CADソフト「AutoCAD」の開発者として知られるジョン・ウォーカーが使った手法（ソフトを無料で公開し、市場で一定の認知を得られたと判断した瞬間に有料化した）が有名。

9.集客目的価格

デパートのセールなどで見られる集客目的の極端な値引きのこと。

その製品での利益を捨てる代わりに、強力な来店動機として機能させ、そのほかの主力製品の買い上げ率を高めることで利益率を高めていく。

10.廉価価格

すべての製品を市場の最安値で提供し、価格面での差別化を図る。

大切なのは価格を下げても、価値は下げないこと。

最高品質をお手軽な価格で提供することが肝心要。

11.名声価格

意図的に相場よりも高い価格に設定することで高級感を演出すること。

サービスの質が伴えば、少ない客数で大きな利益を得られるようになる。

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自分に適したモデルを選択する際の指標

上記の他にも様々な価格設定モデルが存在しますが、いずれにしても、どれを採用するかはあなたの目的次第。

ということで、今度は「ビジネスの目的」として一般的によく考えられる主な5つを見てみましょう。

これらを参考にしながら、あなたのビジネスにおける最大の目的をハッキリとさせ、適切な価格設定モデルを選んでください。

1.長期的利益の最大化

ビジネスの目的といえば、これが基本でしょう。

この目的に対しては、すべての価格設定モデルに適性があります。

2.短期的利益の最大化

すぐに稼ぎたいならこの目的が最優先。

主に名声価格が適していますが、基本的にはその分野における長い実績や特異な計画が必要。

その他、セット割引で販売数を増やすなどして瞬間的に売上を作る方法には多くのオプションが考えられます。

3.市場シェアの最大化

要は今すぐに顧客を増やしたい起業直後やサービスのローンチ直後の目的。

まさに集客目的の価格や廉価価格、あるいは柔軟な価格が最適でしょう。

4.生き残り

リーマンショックやコロナ禍といった「想定外」が起きることは想定しておくべき。

そこで、いざという時に柔軟な価格や想定作業時間に基づいた価格、成功報酬型の価格で提供できる準備は常に用意しておくといいでしょう。

5.社会貢献

非営利団体の活動目的などは、基本的にこれですよね。

ちなみに、僕がWeb制作の独学者や駆け出しフリーランス向けに提供しているサービスも漏れなくこれが最大の目的です。

このブログもそうですが、仕事というより、僕に稼ぐ力やコミュニケーション力、そして最高の人脈を与えてくれたWeb制作への恩返しとして（ほぼ趣味で）やっていることなので、これからもこれは変わらないでしょう。

適切な値引きのタイミング

さて、ここまでで目的に応じた価格設定の考え方を理解はできたと思います。

そこで質問です。

その価格設定は、いつ値引きすべきだと思いますか？

低単価に苦しむ人は多いですが、もしかして自分に自信がないからって無闇に半額で提案してませんか？

誰にだって、潜在顧客を決心させるために、価格を割引いたり特別価格を提供したくなることがあるとは思います。

ただし、「割引く」にしても、受注するためにとにかく半額にして価格面の交渉を終わらせるのと、信頼できる顧客から高く評価される割引戦術はまったくの別物。

どうせ割引くなら、理想的な顧客に自分のサービスを体験してもらうためにしないと、ただただあなたが損するだけで終わってしまいます。

今から5つの割引戦術をご紹介していきますが、いずれも理想的な顧客との関係を一歩前進させるための切り札であることをお忘れなく。

数量割引

たくさん買うほど安くなれば、顧客により多くのサービスを購入するメリットを感じてもらいやすくなるでしょう。

月ごとの支払いよりも年額をまとめて支払う方が安くなるなど、主に継続的なサービスの契約時に活用できる方法です。

ホームページの保守運用サービスなどが当てはまりますね。

現金割引

現金で支払ってもらえる場合、返済期間を延長したり、支払いを請求する手間が省けるため、その分だけ価格を割り引く方法。

主にBtoBで用いられるものですが、個人事業主も考え方として知っておくはあるでしょう。

季節割引

季節ごとのオケージョンに合わせて割引キャンペーンを実施する方法。

「新生活割」などがその最たる例。

コロナ禍に「中小企業向け応援価格」などと題してホームページ制作を格安で展開している人もいましたが、それもこの類ですね。

期間限定割引

特定の期間や販売個数が一定の数に達するまで価格を下げる方法。

クラファンなどでもよく見るやり方ですが、ココナラなどでもリボンの色に応じて価格を割り引くことで、割引の根拠とお得感を明確にすることができるでしょう。

無料サービス

使い方や提供相手を間違えると、売り手がひたすら損するため用法・容量は計画的に。

一方、潜在顧客との最初のタッチポイントとして時間制限のある無料相談や自分のサービスに興味を持ってもらうための無料メルマガなどであれば、無料サービスにも大きな価値が生まれるでしょう。

適切な値上げのタイミング

値引きがあれば値上げもあります。

価格を上げるべきタイミングとはいつでしょうか？

顧客に値上げを伝えるのは勇気がいりますが、それでも「値上げをする必要」を明確に説明できるなら話しやすいはず。

経済状況

昨今のインフレを理由にすれば、良識ある方々は理解してくれるでしょう。

ただし、だからといって急激な値上げは禁物です。

インフレを理由にするなら、インフレの上昇率とほぼ同程度の値上げにとどめておくのがセオリーです。

需要増加による値上げ

嬉しい悲鳴とも言いますが、要は予約が殺到して仕事に追われはじめたタイミングで価格を上げるということ。

現場の体制を整えるためにも胸を張って値上げすべきでしょう。

スキル向上に伴う値上げ

新たな資格を得たときなど、明確にスキルアップを証明できるときは値上げの根拠に使えるでしょう。

顧客としても、サービスの質や信頼度が向上するなら納得しやすいでしょう。

パッケージの改良に伴う値上げ

ブランディングを見直し、サービス内容を刷新したなら堂々と値上げを宣言できるでしょう。

無論、従来よりもサービスが充実していることが絶対条件です。

値上げに関する注意点

以上が、顧客に説明しやすい値上げのタイミングでした。

いずれにしても、値上げの際には顧客に詳しくお知らせするようにしてください。

一部の顧客は失望するかもしれません。

しかし、ここで大切なのは値上がりしても顧客があなたのサービスを通じて利益を得られると思い出してもらうこと。

ここまでに何度も書いてきましたが、とにかく顧客との信頼関係こそがすべてのビジネスの根幹です。

このあとに解説する「無駄のない営業方法」にしても、今回解説した値下げ・値上げも、ここを維持・発展させ続けながら利益を拡大するために取り組むことということを絶対に忘れないでくださいね。

無駄のない営業方法

ここまでにビジネスの基盤作り、信頼の構築方法、そして自分のサービスの価格設定について解説してきました。

ここからはそれらを踏まえた上ではじめて取り掛かれること、「営業」について解説しています。

ここまでを読んでくださった方なら、僕たちがやるべきことが「信頼を基盤として潜在顧客との関係を構築すること」だとご理解いただけているはず。

誠実な会話を通じて、潜在顧客を助けるためにあなたができることを知ってもらうのであって、巧妙な手口で騙したり、強制ものするのではありませんよね？

営業について教えると言いながら、ここまで具体的な営業方法に触れてこなかったのは、このことをとことんご理解いただくためでした。

「営業」に対するネガティブなイメージをできるだけ無くし、自分の潜在顧客のより善い未来のために「営業」してもらわなければいけないからです。

潜在顧客からすれば、あなたのサービスを利用することで悩みを解決し、これからさらなる利益を生み出せると分かれば、お願いしてでもあなたに仕事を任せたくなって当然。

自分にその力があり、役に立てると思うなら、それを示して説明させてもらいましょう。

そもそも独学してきたのはこのためですよね？

多くの営業が失敗する理由

あなたにスキルがあり、それを活かして誰かの役に立ちたいと思っているなら、そのことを出来るだけ多くの人たちに知ってもらうために説明していかなくてはなりません。

ここまでは、あなたも理解してくれるでしょう。

しかし、ここまでを理解できていても上手くいかない人が多いのが「営業」。

では、なぜ多くの「営業」は上手くいかないんでしょうか？

割と理由は明快。

それは「タイミング」を間違えてるから。

誰だって、何かを買うときは「欲しくなったとき」。

多くの「営業」は、急ぎすぎなんです。

「営業」とは、信頼とタイミングが合致したときに顧客から求められること。

第１章を思い出してください。

あの章では、こんな話をしました。

これらはすべて、「営業」を求められるための信頼を構築するための準備でした。

しかし、信頼を得られるのは第2章で解説した以下の3つを確立している場合だけです。

実際にこれらが整っていなければ、効果的な営業会話は準備できません。

そして、ここまでをしっかりとご理解くださったあなたなら、稼げるフリーランスになるための核となる4つのステップをご理解くださるはず。

ひとつずつ振り返っていきましょう。

①7つの戦略を駆使して、サービスの認知度を高める（第4章で解説）

要は、認知→説明→契約→継続の流れの中の「認知」のパートです。
7つの戦略のうち、自分のサービスに適しているものを実行し続けることで認知度を高めていきます。

②あなたのビジネス基盤を説明し、正しく理解してもらう（第1章で解説）

あなたのサービスを知った潜在顧客は、さらに詳しく知るためにその基盤を知りたがります。
自分に適しているか？
投資効果を期待できるか？
潜在顧客にとっては、あなたを信頼するための考える時間でもあります。

③営業サイクルへと潜在顧客を導き、信頼構築を図る（第2章で解説）

ハードルを感じさせないオファーで潜在顧客との関係をスタートさせ、段階的に距離を縮めていきます。
営業サイクルが進むにつれて潜在顧客はあなたを好きになり、信用し、信頼できる人物だと考えるようになるでしょう。

④顧客がまさにあなたのサービスを必要とするタイミングで、営業会話をはじめる。

信頼とタイミングが合致したこの瞬間こそが、「営業」を行うべきとき。
このあと解説する4つのチェックポイントを参考に顧客に寄り添い、生涯のアドバイザー（イエスマンではない）となれるように話を進めましょう。

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全体像をつかめたら次に進みましょう

この4つのステップは、とてもシンプルで健全なものだからこそ、あなたがビジネスを続ける限り機能し続けられるようになっています。

潜在顧客がこのプロセスを進める間に、あなたは7つの戦略を使ってサービスの認知度を高め、彼らにサービスの基盤を確認してもらい、信頼獲得の機会を得ることができるようになっています。

そして、徐々にあなたは潜在顧客からの信頼を得て、彼らにとって適切な状況になったとき、潜在顧客はあなたに営業を求めるorあなたのサービスを購入する。

これが、稼げるフリーランスになる仕組みの全容です。

それでは、いよいよ「営業」するための会話について見ていきましょう。

「無駄のない営業」のための4つのチェックポイント

「無駄のない営業」を実行するためのチェックポイントを4つご用意しました。

すでに信頼を得られていて、ニーズがあれば、この4つのチェックポイントを活かすことで仕事を任されるようになっています。

ただし、先ほども書いたとおり、会話は目の前の顧客に寄り添い、生涯のアドバイザー（イエスマンではない）となれるように進めなくてはなりません。

決まった台本では上手くいくわけがないことをご理解ください。

①最終目標

潜在顧客が「何をいつまでに達成したいのか？」を把握し、ゴール設定として適切かどうかを考えましょう。

②目標達成までの想定プロセス

「どのような方法で目標を達成しようと考えているのか？」
「それを実現するために、出来ていることと不十分なことは何なのか？」

このふたつを理解することで、潜在顧客が必要としているサポートとそのメリットを明確にしていきましょう。

③サポートの必要性

②でサポートを必要としていそうだと感じたら、単刀直入に確認してみましょう。

その答えが「イエス」なら次のチェックポイントへ進み、「ノー」なら引き続きその人の成功を祈りながら定期的な連絡を続けましょう。

④最終確認

サポートを必要としている人が目の前にいるなら、それは契約すべきときです。

契約締結とその後のスケジュール確認を進めましょう。

潜在顧客が顧客となり、あなたとの長い付き合いが本格的にスタートします。

サポートを断られてもチャンスは無限

ここまでを見てみて、疑問が残った人もいるでしょう。

「サポートは不要だという人とは、どう付き合えばいいんだろう？」と。

これは心配ご無用です。

少なくとも信頼があるからこそ営業させてくれたわけですから、あとはタイミングを待つだけ。

定期的に連絡を取り続けるのみです。

詳しくは第4章で解説しますが、いずれにしても営業の成功とは、「潜在顧客がより幸せでより成功した人生を送るために、あなたがどんな手助けをできるのか？を彼らに伝えること」。

巧みな言葉で相手を説得するのではなく、潜在顧客から学び、彼らに合わせ、耳を傾けるんです。

思い出してください。

僕たちがやるべきことは…

ここまでを読んでくださって本当にありがとうございました。

以上が稼げるフリーランスになるために必要な基盤の作り方、信頼構築の方法、サービスの価格設定方法、営業方法でした。

いよいよ次が最終章。

認知獲得に向けた、7つの戦略について見ていくことになります。

この記事の続きはこちら

【保存版】Web制作 案件獲得ロードマップ 2.0【⑤認知獲得のための7大戦略】

この記事が独学をがんばる皆さんのお役に立てたらうれしいです。