【保存版】Web制作 案件獲得ロードマップ 2.0【②起業前の基盤づくり】

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「制作会社のパートナー」「ココナラで自動集客」「エンド向けにとことん営業」などなど、Web制作で稼ぐにも方法は様々。

しかし、どの道を選ぶにしても必ず準備しておかなければならないことがあるってご存知ですか？

その準備を1週間ほどで整えられる人もいれば、1ヶ月は必要な人もいるでしょうけど、完全独学だった僕は1年以上掛かってしまいました。

僕が迷子になっていた頃って、デイトラもなければこういう記事もなかったですからね。

ということで、「一生懸命がんばってスキルは身につけたのに全然案件を獲得できてない人」や「営業がとにかく怖い人」は今すぐこの記事をお気に入りに登録して、①から順番に何度も読んでください！

過去最大のボリュームになっていますが、その分、下手な有料コンテンツよりも遥かに詳しく解説しています。

何度も言いますが、ぜひこの記事を繰り返し読んでいただき、必ずや月に50万円でも100万円でも「稼ぎ続けるフリーランス」になってください！

本記事の目次はコチラ

【第１章】誰に、何を、なぜ約束できるのか？

「フリーランスとして稼ぐにあたって一番最初に決めるべきこと」

この章ではまずこの質問に対する僕なりの答えを明確にした上で、稼げるフリーランスになるための基盤づくりについて詳しく解説していきます。

ということでさっそく答えですが、僕がフリーランスをやっていて特に大切だと思うこと。

それは、「顧客を見切ること」です。

顧客を見切る

『老人と少年とロバ』というお話は知ってますか？

この話を知ってる前提で進めると、要は「万人受け」するなんて無理ゲーだということ。

にもかかわらず、駆け出しフリーランスの多くは「なんでもやります！」と言いがち。

一見、それは誠実そうに見えるかもしれません。

でも、見方を変えると「できないこと」を示さずにとりあえず間口を広げてるだけの無計画な人とも見て取れます。

「顧客を見切る」というとネガティブな印象を受けるかもしれませんが、自分が向き合うべき相手を明確にして、その人たちの幸せのために働く人の方がよっぽど誠実だと思いませんか？

そういう意味では、「顧客を見切る」ことで結果的に自分の顧客の満足度を高めることにもなるんです。

もう少し具体的に書くと、「（自分では役に立てない）顧客（層）を見切る」ことで（自分が役に立てると思われる）顧客（層）の満足度を高めることになるというわけですね。

ここで再び、冒頭の寓話を思い出しましょう。

価値観は十人十色です。

「正解」は文脈によって異なります。

Webサイトを必要としている人の目的や理想も様々なら、それを実現するために適切なデザインや機能も様々です。

そんな世の中だからこそ、すべての希望に最適解を約束できる個人も法人も存在しません。

では、どう見切るか？

多くの場合、相手の予算感や将来性で判断するでしょう。

しかし、それでは事故を防げません。

大切なのは、相手が「何を持ってるか」や「どんな状況か」ではなく、「どんな人間か」で判断すること。

仕事は人脈こそ命ですから、良好な関係を築ける可能性が高い相手の理想像を描き、眼の前の相手がそれにどれくらい近いかを判断する必要があります。

たとえば、僕が理想とする顧客像はこんな感じです????

こうして理想を明確にした上で、その過半数を持っている相手を優先し、そうでない相手との仕事は打ち切っていくと、あなたはそれまで理想的でない顧客に使っていた時間（もしくは理想的でない顧客に使うはずだった時間）を、理想的な顧客のために使えるようになるというわけです。

要は、その分だけ理想的な顧客の満足度を高め、関係性を深められるチャンスを得られるということですね。

営業活動とは、この繰り返しです。

顧客との出会い方については次回以降で解説するとして、この記事ではまだまだ「稼げるフリーランスになるための基盤づくり」の続きについて解説しましょう。

さて、ここでひとつ質問です。

顧客があなたに仕事を頼むのはなぜでしょうか？

ターゲットを特定してメリットを明確にする

顧客があなたに仕事を頼む理由。

これに答えられないということは、「自分が誰に何を提供しようとしているのか？」が説明できないということ。

あなたがこれを説明できないなら、誰も「あなたに何を頼めるのか？」が分かりませんから、どうしたって稼げるフリーランスにはなれません。

ということで、ここでは「あなたのフリーランスとしての存在理由」をハッキリさせていくステップを解説していきます。

ここを理解することで、あなたのサービスに対する需要を絶え間なく生み出すために必要なことが見えてきます。

しっかりとチェックしていきましょう。

ステップは4つ。

①ターゲットの特定

「自分は誰の役に立てるのか？」を明確するのが最初のステップです。

単に「ホームページを持っていない人」などといった大きな括りで捉えていては不十分。

ターゲットはとことん具体的で、あなたにとって適切な市場を選ばなければ、行き先の都道府県だけ決めて営業に出掛ける営業マンくらい無謀です。

そもそも営業とは、相手を騙したり脅迫したりして無理やり買わせる行為ではありません。

営業とは、あなたのサービスをすでに必要としている人々を見つけて、その人にサービスを提供する行為です。

そのために可能性の高いターゲットを特定し、さらにその中であなたの助けを必要としている人々を特定しましょう。

では、どんなターゲットを狙うべきでしょうか？

答えは明確。

あなたが最もワクワクできる、そして寝る間を惜しんででもサービスを提供できる市場で探す。

これが絶対条件です。

「一番稼げそう」などといった理由で自分が好きでもない市場を狙う人は、1〜2年で消える人。

あなたのサービスを必要としているターゲットを探しに行きましょう！

まずは、以下の質問について考えてみてください。

さて、考えはまとまりましたか？

頭に浮かんだことを何でも書き出してみると、あなたのサービスを提供するのに適したターゲット市場についての手がかりを見つけられます。

この中でも、あなたが本気になれることや長所、あなたが知っていることとこれから学びたいことなどが大きなヒントになるでしょう。

参考までに、上記の質問を考えた上で営業に取り組んだ、駆け出し当時の僕のケースを共有します。

【実例】めがねんの場合

僕はコーディングを独学し、どのデザインを見ても概ね作り方を考えられるようになったタイミングで営業を始めました。

当初は「ホームページ制作」という切り口で営業していましたが、ディレクションやデザインのスキルが不足しているので正直無理があったんです。

あくまでも僕が提供できるサービスはコーディング。

コーディングだけで役に立てる人たちを考え、その中から確度の高い人たちを選び、その人たちのお困りごとを教えてもらうことからはじめました。

自分が役に立てそうな人たちが何に困っているのか？

これを知ることで「自分に今すぐできること」や「これから学ぶべきこと」「自分にはできないけど知り合いを紹介できること」がハッキリするので、それらを提案していくうちに単なる下請けではなく、アドバイザーという立場で相手との関係を始められるというのが大きなポイント。

もちろん、下請けとして作業を淡々とこなすことにやり甲斐を感じられる人もいるでしょう。

ただ、大切にしたいのはそうした自分の価値観を明確にすることで、それを実現できるターゲットを狙うこと。

この点は、正確にご理解いただきたいところです。

しかしながら、ここまでを読んでみて「ターゲットを特定するなんて自分にはできない」とか「自分はこんなこともできないのか」などとプレッシャーを感じている方もいることでしょう。

でも、大丈夫です。

まったく問題ありません。

一旦落ち着いて、このプロセスを楽しめないかを考えてみましょう。

プレッシャーを感じるなら、一旦このことを忘れてもいいです。

出口が見えないなら、メンターやコミュニティの仲間に相談してみてください。

ただ、ひとつだけ約束してほしいことがあります。

ターゲットを特定せずに、先には進まない。

フリーランスとして成功したいのなら、これだけは絶対に守ってください。

②ターゲットの喫緊のニーズと切実な望みの理解

※喫緊（きっきん）…差し迫って重要なこと。

困ったことがあれば、助けてほしいと思うのは当然ですよね。

「Webで集客したいけど、どんなサイトを作ればいいんだろう？」
「誰にどうやって頼めばいいんだろう？」

先ほどの実例の中でも触れましたが、こうしたターゲットのニーズや希望を特定し、対応できることが大切だということはすでにご理解いただけているはず。

言い換えれば、「あなたが売りたいもの」ではなく、「潜在顧客がほしがっているもの」を提案できなければ、ビジネスが成立しないということ。

超当たり前ですが、いきなり「ホームページを作れます！契約してください！」などと伝えたところで、相手の心は微動だにしないのです。（むしろ警戒されますよね）

ターゲットが「今すぐ必要としていること」はなんだと思いますか？

ターゲットが「いつか叶えたい」と思っていることは？

このふたつを考え、理解することがあなたのサービスの基盤を組み立てる上で非常に重要になってくることを忘れないでください。

③ターゲットが得られる最大のメリットを決定

ターゲットのニーズや希望を理解できたら、このステップはすぐにクリアできますね。

あなたのサービスを通じてターゲットが実現できること、またはあなたがサポートすることでターゲットが得られる一番のメリットはなんでしょうか？

あなたがターゲットに約束できることを、今のうちにハッキリさせてください。

④投資対象として自分のサービスが相応しいことを証明

ターゲットは、「結果」と「結果がもたらす利益」にお金を支払います。

だからこそ、あなたが提供する解決策と、解決策がもたらす「結果と利益」について考えておかなければなりません。

あなたのサービスによって、ターゲットが確実に得られる利益はなんですか？

成功するビジネスとは、ターゲットが求めているものを把握して提供できるもの。

あなたの提案がターゲットにとって投資にふさわしい機会であることを理解してもらうために、顧客の利益を明確にして、証明する必要があるんです。

有名な「ドリルと穴の話」にあるように、ターゲットが本当に求めているものを理解し、それを叶えられる方法を提案する。

フリーランスとして働くということは、そうやってターゲットにとって極めて信頼できるアドバイザーになるということです。

これを目指すために、以上の4つのステップを必ず考えましょう。

さて、自分が誰のどんな希望のために何を提案し、約束できるのか？を考えられたところで、お次はそれをさらに発展させていきます。

たとえば「正確で迅速なコーディングができること」をターゲットに約束するとして、たくさんいる候補者の中であなたが選ばれる理由は何でしょうか？

次のチャプターではそんな差別化の考え方を知っていただくために、3つのブランディングの条件について解説していきます。

自分が選ばれる理由を明確にする

「自分がどのようにターゲットの役に立てるのか？」が決まったら、今度はそれを知ってもらい、惹きつけられるようにする段階。

つまり、差別化を図るステップです。

あなたが大切にしたい顧客層があなたのサービスを知ったときに、惹きつけられる見せ方を考えていきましょう。

言語化すべきは3つです。

それぞれ見ていきますが、ここで大切なのは必ず他者の意見も求めること。

信頼できる1〜2人で十分なので、できるだけ親友やメンターの客観的な意見も取り入れるとより精度の高い差別化を図れるようになるでしょう。

①誰のために何かをするのか？

ここは誰でも思いつくはずですし、言語化も容易いと思いますが、だからこそすべての顧客がチェックする重要なポイントでもあります。

ここに自分が該当すれば次の②をチェックしますが、該当しない／該当するかどうかも分からない状態だと、その先はありません。

②なぜそれをするのか？

①に共感した顧客は、次にこれをチェックします。

ここに共感できた人は、あなたに強く関心を持つことになるわけですね。

必ずしもユニークな内容である必要はありませんが、あなたとあなたの顧客にとっては深い意味のあるものでなければなりません。

③キャッチコピー

あなたが根本的にどんな人で、何を目指して、何を求めているのか？を物語るものがキャッチコピーです。

あなたと同じ職業の人が山ほどいる中で、他でもないあなたに仕事を頼みたくなる変化を生み出しましょう。

実例を参考にして考えてみる

以上の３つを考えることで自分と競合たちの差別化ポイントが見えてくるようになります。

しかし、とはいえたったの数時間や数日で答えを出すのは困難なはず。

ここでは実際の企業を例にして、具体的に考えてみましょう。

例：トヨタの場合

①誰のために何かをするのか？
移動手段を必要とする人々に、車などの移動手段を提供する

②なぜそれをするのか？
人々に安心安全な移動手段を提供することで、世界中の人々の暮らしを豊かにするため

③キャッチコピー
FUN TO DRIVE, AGAIN.

「うちは自動車ブランドです」と語るのと、上記のように目的やその理由を伝えるのとでは圧倒的に説得力が違いますよね。

トヨタと僕たちとではまったくビジネスの規模が違いますが、誰かの役に立つためには、その規模を問わずしっかりと自分のビジネスの存在意義を明確にしておかなければならないんです。

「Webデザインなら任せてください！」だけでは足りないということですね。

冒頭にも書いたとおり、これらは決して自分ひとりで見つけられるものではありません。

ですから、草案を自分で作ったら、それを持って信頼できる1〜2名に必ず相談してみてくださいね。

ここまでの準備が整うと、いよいよ基盤づくりも最終ステップです。

ここまでに考えたことを伝える術を学びましょう。

伝えるときのポイントはシンプル。

「相手が知りたがっていることを話す」です。

自分の強みや方向性を決めたら、次は「提案文」「ポートフォリオ」「価格設定」
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対話の中で自分の仕事を説明する

多くの人が顧客を獲得できていないのは、これができていないから。

言い換えれば、難しそうとか面白くなさそうなどといったネガティブな印象を与えてしまっているわけです。

何故そうなってしまうのか？

それは、「営業トーク」をしてしまっているから。

言い換えれば、この世に「営業トーク」を求めている人なんていないんです。

では、どうすれば「相手が知りたがってること」を語れるようになるのか？

それは、対話です。

対話のための下準備

対話とは「お互いに相手に対して関心を持っている人同士の会話」。

一方的な「営業トーク」ではなく、相手と話す中であなたのサービスの必要性を伝えるんです。

まずは対話のベースとなる情報をまとめておきましょう。

ここまでの各ステップを考えてきた人なら、5つともすでに言語化してきた内容です。

問題はこれらの組み合わせ方。

以上の３つのシチュエーションを想定して、①〜⑤を組み合わせてみましょう。

A.自己紹介（①+⑤）

個人事業主向けのWebコンサルタントです。

個人事業主の方がWebからお問い合わせを増やすお手伝いをしています。

B.短い会話（①+②+③+⑤）

（自己紹介に続けて）
個人事業主の方は常にお問い合わせを増やそうと努力なさっていますが、一方でマーケティングは面倒だという声をよく伺います。

私もそう思います。マーケティングって本当に面倒ですよね。

そうですよね。しかし、必ずしも面倒なことではないんです。

実はそんな方にこそマーケティングを好きになってもらえる方法をお伝えしているのですが…

C.長い会話（①+②＋③＋④＋⑤）

お仕事は何を？

多くの個人事業主は厳しい現実に直面し、ひとりで苦労しているものです。
あなたのお知り合いにもそんな方はいませんか？

私の友人がまさにそうです。

そうなんですね。

やっぱり思い描いていたようには上手くいかず、独立しなきゃよかったと後悔している方も多いみたいですね。

まさにそうですね。友人を助けようにもどうしていいか分からないし…

そうだと思います。

だからこそ、もしあなたの知り合いにそんな方がいるなら、ほとんどの個人事業主が同じように苦しんでることを教えてあげてください。

実際、僕がこれまでにサポートしてきた何十人という個人事業主のみなさんも「ホームページを作ったけど問い合わせなんてほとんどない」と嘆いていましたが、今ではSNSをはじめとする様々な導線からホームページへ毎月5,000人以上の方がアクセスし、お問い合わせも収益も50%以上増やせたんです。

本当ですか？私の友人もそんな風になれたらいいんですが…

そうですよね。

ただ、大切なのはお問い合わせを増やしてたくさん稼ぐことではありません。

ご友人が「自分が何者で、誰にどんなサービスを提供するのか？」を今よりも具体的に考えること。

自分が助けるべき相手を明確にすることです。

一度友人にあなたのことを紹介したいんですが、どうすればいいですか？

それならご友人のホームページやSNSを教えていただけますか？

僕からご連絡させていただきますね。

まずは5つのパートを準備して、その上で会話できる時間の長さや相手のリアクションに合わせて話していきましょう。

練習すればするほどワザとらしさがなくなりますから、メンターなどに練習相手を頼んでみましょう。

また、流暢な説明だけでは相手の心を動かせません。

表情、アイコンタクト、姿勢、そして相手に耳を傾けること。

こうした社会人として当たり前を徹底することもお忘れなく。

自己紹介や会話の組み立てはできたけど、
「提案文」「ポートフォリオ」「価格交渉」の具体例もあったらなぁ…
それ、これで全部学べます
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この章のさいごに

ということで、ここまではビジネスの基盤となる「ターゲットや方向性の決め方」「サービスを通じて自分自身を表現する方法や伝えるコツ」について明らかにしてきました。

次章はこれらを元に、「サービスを提供すべき相手から信頼を得るためにすべきこと」について解説していきます。

潜在顧客との関係を構築するために、信用と信頼を生み出すための戦略の考え方を学びましょう！

この記事の続きはこちら

【保存版】Web制作 案件獲得ロードマップ 2.0【③信頼の築き方】

この記事が独学をがんばる皆さんのお役に立てたらうれしいです。