Web制作者のためのエンド営業戦術【リスト作成・テレアポ・商談・クロージング】

エンド営業
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この記事では、フリーランスとしてエンド営業(法人営業)を行う際に必要な準備、考えられるやりとり、テクニックを解説します。

エンド営業って、何をすればいいかわからないですよね。

特に、稼げると聞いてとりあえずWeb制作を勉強してみたけど、実際これでどうやって稼げばいいのかわからないという方がほとんどです。

そこで今回は、僕のメンターサービス【独学応援メンター】にて「Web制作で稼ぎたい!」という気合十分の生徒さんに配布するエンド営業の戦術資料を公開します。

「ここまで明かせばもう怖くない!」と言えるくらい、エンド営業をはじめるにあたって必要なことを掴んでいただけるように書きました。

それでは、さっそく解説しましょう。

この記事は、もともとBrainとして販売されていたものです。

ここでは、その当時の読者の方の感想を掲載します。

この記事を読んでくれた方の感想

エンド営業とは?

星に寄りかかるふたりの女性

WSSクラスの登場で一気に注目されたエンド営業ですが、要は制作会社が行っておるような法人営業を個人で行うということ。

無論、制作会社と違って制作に関わる人数は少ないですから、提案する金額も制作会社よりも安くなりますが、それでも作るサイトの質は大差ないケースも。

なぜなら、制作会社にHP制作を依頼したところでそれを作っているのは僕たちのようなフリーランスである可能性もあるからです。

特に低予算の依頼はフリーランスに投げられることが多いようですから、そうした中小企業などに自ら営業をかけて、制作会社よりも少ない金額で中身のある提案できる実績と説得力があれば、仕事を任せていただけます。

何よりもクライアント様と直接向き合えることでやりがいは桁違いですから、Web制作を本業としてやり続けるならこれでしょうね。

経営者の方と直接付き合えることで別の経営者の方をご紹介いただける機会もあるので、上手くことが運べば営業不要になるケースも珍しくありません。

そんな価値あるエンド営業を実践するために必要な戦術を、ここから具体的に解説していきます。

リスト作成

虫眼鏡でグラフを見る男性

リストの作り方

まずは、営業先のリストを作っていきます。

要は、ホームページは持ってるけど集客にはつながっていなさそうなお店を探す作業です。

ここでは定番の方法として、Googleで「地域名+業種(自分の得意な業種があると有利)」で検索してみましょう。

2ページ目以降のサイトを確認し、改善策を提示できるところを探すというわけです。

その他にもホットペッパーなどのサイトで下の方に表示されてしまっているお店のリストアップしていき、そこのホームページをチェックするのもあるあるです。

このようなときに、ひとつの目安として活用したいのがINTERNET ARCHIVE

気になるサイトのURLをここに入力すると、そのドメインで過去にどの程度サイトを作り変えたかが一目瞭然になるものです。

上手くいっているサイトはどんなにダサくても基本的に履歴が少なく、迷走しているサイトは頻繁に更新している傾向にあるので、それを目安にテレアポ先を選んでみるのもひとつの手です。

これ以外の方法でいえば、求人のフリーペーパーに掲載されている店舗や、地元にある組合(商店街とか)のホームページを検索してみるのも定番ですね。

そうして、一度に200件ほど集めましょう。

お客様が増えてくるとこうしたリスト集めの作業は不要になるので、とにかく可能性を感じるすべての候補をリストアップしてください。

リストの質の高め方

リストの質を高めることで、成約率が高まります。

言い換えれば、「すべての候補に電話する」のは愚策ということ。

リストを絞ることで成約率を上げていくべきなんです。

はじめのうちはとにかく電話していくしかありませんが、件数をこなすうちに傾向が見えてきます。

  • 過去の成約率を分析する(成約数(or売上or粗利)/件数)
  • 法人営業であれば、「売上規模」「従業員数」「地域」「他社利用状況」等を検証する
  • 個人営業であれば、リスト会社からリストを購入するという手もあるが、基本的にはテレアポを通じてデータを貯めていき、「世帯収入」「家族構成」「年齢」「サービスの利用状況」「地域」等を検証する

狙うべき層と狙わない層を明確に決め、狙うべき層へのテレアポにのみ集中しましょう。

見込み客の管理方法

「アプローチしたまま放置=商機のロス」が大前提。

そこで、見込み客を育てるリード・ナーチャリングを取り入れます。

リード・ナーチャリングとは

先に集めたリードに対して検討度ごとにメールや電話で継続的にコミュニケーションを執ることで検討度を上げていき、タイミングを見計らって商機につなげる手法のこと。

見込み客に対しても、自分のお客様のように接していきましょう。

ステップメール、LINEステップ、メルマガ、定期セミナー、SNS等を通じて顧客との関係を築き、顧客のニーズを喚起していきます。

見込み客をA~Cの検討度ごとに分類

  • A(直近でアプローチ&他社サービスに強依存・高額利用)
    • 人力と仕組みで対応
  • B(他社サービスに中依存・中額利用)
    • 仕組みで対応(一部人力で対応)
  • C(他社サービスに弱依存・小額利用)
    • 仕組みで対応

分類した見込み客の検討度を「関心の有無」を基準にさらに分類

  • AA・BAは「対面営業」でアプローチを継続
  • AB・ACは「対面営業」と「電話」でアプローチを継続
  • BB・BC・CA・CBは「電話」でアプローチを継続
  • CCは「メール」でアプローチを継続

テレアポ

メガホンを使って呼びかける男性

架電数の増やし方

とにかく短い時間により多く架電することが重要です。

そこで、集中できる環境にこだわるために意識することが9つ。

  1. リスト、ペン、台本、スケジュール、飲み物、電話を自分の可動域に置いておく
  2. 決めた時間内は席から離れない
  3. 1本の電話を短くする
  4. 台本を用意する
  5. 慣れてきても台本通りにやる
  6. アドリブを入れると成約率が落ちる
  7. 電話と電話の間隔を短くする
  8. 略語の活用
  9. リストを事前に用意しておく

アポ率の高め方

必ず台本を用意しましょう。

予め反論を想定しておき、丁寧で熱心な粘りのフローを用意するためです。

※熱心な粘りとしつこい粘りの違います(熱心は相手のため/しつこいは自分のため)

2パターンの反論

①:代表/責任者ブロックへの対処(熱心に粘る)

あなた

お世話になっております。【屋号】代表の〇〇と申します。〇〇社長/院長/代表(お名前がわからないときは〇〇の責任者の方)はいらっしゃいますでしょうか?

代表

はい、私です。

あなた

お忙しいところ誠に恐縮でございます。私どもは〇〇についてご提案させていただいておりまして、本日はご挨拶させていただきたくお電話させていただきました。ほんの少し、お話させていただけますでしょうか?

代表

すいません、いま忙しいので。

あなた

左様でございますよね。お忙しいことは重々存じ上げておりましたが、実は、本日そのようなお客様に対してお電話させていただいております。手短にお話させていただきますので、ほんの少しだけお時間よろしいでしょうか?

代表

まぁ、少しだけなら。

あなた

ありがとうございます。ただいま〇〇というサービスをご利用になられているのを拝見しております。現在のお問い合わせ数はいかがでございますでしょうか?

代表

〇件くらいですね。

あなた

左様でございますか。私どもも同じサービスを行っておりまして、もしよろしければご案内だけでもさせていただけないでしょうか?

代表

いえ、今は結構です。〇〇を利用しているので。

あなた

大変失礼致しました。私といたしましても、〇〇様をいきなり無碍にしてくださいなどという気持ちではないのですが、私どものサービスにも自信のあるものですから、一度お話だけさせていただければと思っております。(※1)いかがでしょう? 〇〇(売上/問い合わせ数 etc…)が改善されたらなぁなどとお考えになることはございませんか?

代表

それはそうなんですが…

あなた

左様でございましたか。具体的にどういったことがお有りなんでしょうか?

代表

それはもちろん〇〇が優秀な方がいいに決まってますよね。

あなた

左様でございますよね。変な質問をして大変申し訳ございません。実は、〇〇についてまとめた資料があります。もしよろしければこちらだけでもご覧になられませんか?

代表

それなら送ってもらえますか?

あなた

大変申し訳ございません。ぜひご説明させていただければと思っております。決してご損はない情報でございます。ご説明させていただけませんでしょうか?ほんの少しで結構でございます。

代表

いや、でも忙しいので。

あなた

左様でございますよね。ではいかがでしょうか?少しご覧いただいて、不要であれば私は資料だけ置いて帰ります。◯月◯日の◯時と◯月△日の△時とであればどちらがご都合よろしいでしょうか?

代表

うーん。それなら◯月◯日の◯時ですかね。

あなた

ありがとうございます。それでは、◯月◯日の◯時にお伺いさせていただきますので、当日は何卒よろしくお願いいたします。

※お得な情報を伝えたいという気持ちを大前提に話を展開
※資料だけ送るのはNG。必ず自分が赴き説明させていただく
※1)ワンポイント補足あり(Zoomで説明します)

②:窓口ブロックへの対処 A案

あなた

お世話になっております。〇〇代表の〇〇と申します。〇〇社長/院長/代表(お名前がわからないときは〇〇の責任者の方)はいらっしゃいますでしょうか?

担当者

申し訳ございません。営業はお断りするように言われております。

あなた

失礼致しました。ご説明が不足しておりました。このようにお伝えいただくわけには参りませんでしょうか?〇〇(従業員の方の業務負担を減らすなど、電話に出てくださった方にとってお得な情報)の資料がございます。その件でとお伝えいただけないでしょうか?(※2)

担当者

それでしたら少々お待ち下さい。

※2)ワンポイント補足あり(Zoomで説明します)

②:窓口ブロックへの対処 B案

あなた

お世話になっております。〇〇代表の〇〇と申します。〇〇社長/院長/代表(お名前がわからないときは〇〇の責任者の方)はいらっしゃいますでしょうか?

担当者

どういったご用件でしょうか?

あなた

「先日のお手紙の件」とお伝えいただければお分かりいただけると思います!

担当者

(代表の知り合いか… ?)かしこまりました。少々お待ち下さい。

番外編:ガチャ切り対策

「どういうことですか?」と聞き返してもらうことがポイントです。

そのために、責任者の方に対して一言で興味を持っていただける方法を考えます。

そもそもテレアポとは「相手がこちらに興味を持っていないこと」が前提ですから、仮設を立てて、一言で興味を持っていただく必要があります。

代表

うちはホームページがあるので大丈夫です。

あなた

大変失礼致しました。実は、そのようなお客様にお話させていただきたくお電話いたしました。ホームページはすでにあるものの、アクセスが少ないといったことや成約率に課題があるといったお話を耳にします。相場よりもお安い価格で短期での改善ができると評価されている方法がございまして、ほんの少しだけでもお話させていただけませんか?

商談

グラフにふれる男性

商談は4ステップ。

雑談→ヒアリング→プレゼン→クロージング

この流れを意識し、クロージングまで一瞬たりとも逆走することなく進めるためのポイントをご紹介します。

いきなりすべてを体得するのは難しいですが、営業の基本はコミュニケーションの基本なので、ここに挙げたポイントを学ぶことで日常的なコミュニケーション力もアップするでしょう。

コスパ最強のスキルなので、ぜひご参考いただければと思います。

雑談

本音を話してもらうため、打ち解けた雰囲気を作るために雑談は絶対に必要です。

とはいえ、無理に話してスベるのは駄目。

必ず目的を持ち、業界知識やお相手のブログやツイッターのネタを取り入れながら笑顔で話すこと。

目安は5分。

効果的な雑談(訪問の場合)
  • 感謝:「貴重なお時間をいただき誠にありがとうございます」
  • 相手の職場や商品に対する関心を示す:宗教・政治・スポーツの話は厳禁
  • 違いを褒める:なくても大丈夫
効果的な雑談(電話の場合)
  • 感謝:日頃の感謝/過去からの流れ
  • 要件を伝える:聞く姿勢になっていただく/要件を伝える
  • 共感を示す先方の立場で共感する
  • 仮説を投げる:突破口を開く質問をする。「万全」であるか伺う
  • 話していただく「どんなことが?」などと拡大質問を使い、先方様の口でお話しいただく
効果的な雑談(電話からオンラインの場合)
  • 基本は電話と一緒
  • 画面での情報共有:お役に立てる情報があることを伝え、興味の有無を確認
  • URLを送信し、情報共有:対話しながら共有。チェックシートで対話することも効果的

雑談のポイント

お相手の状況に合わせて、柔軟に対応しましょう。

興味がない(無愛想)or お忙しそう
  • ヒアリングの許可をもらう
初回営業(法人営業の場合)
  • 営業先のHPで「事業内容」「サービス内容」「企業概要(設立・拠点・従業員数等)」「経営者のメッセージ」「経営理念」を確認しておく。
  • 質問を1つ以上は考えておく
複数回目の訪問
  • 共通の話に触れる
  • 週末の過ごし方、従業員の話、業界の話など
  • 関心を示す
  • 「相変わらず、お忙しくされているのですか?どういったことでお忙しくされていらっしゃるんですか?」
  • 「お仕事内容は変わらずですか?」

雑談の流れ

  1. 「時間軸」を意識するとで会話が途切れなくなる。ヒアリングにつなげることを意識する
  2. 「過去・今」を聞いてから「未来」を聞く
  3. 過去「いつのことですか?」「いつからですか?」「それからどうなったのですか?」
  4. 今「最近は~ですか?」「今はどうなっているんですか?」
  5. 未来「これからどうされるんですか?」「これからどうなるのが望ましいですか?」
  6. 自己開示を少しだけ挟む(返報性の法則が動き、相手も少しだけ自己開示しやすくなる)

ヒアリング

ヒアリングの流れをつくる

自分なりに仮説を用意しておくことが大切です。

そして、仮設の立て方には以下のようなセオリーがあります。

Next(今後に向けての投資)
  • お客様が自分の商品を使うとしたら、どんな状況が想定できるか?
  • ライフステージや環境の変化、企業の成長ステージ、マーケットの変化など
Sales Up(収入向上策)
  • あなたの商品を使って収入アップを考えるか?
  • 資産形成、預貯金、スキルアップ、キャリアアップ、売上向上策など
Low Cost(費用削減策)
  • あなたの商品を使って費用削減できるか?
  • 導入コスト、運用コスト、費用の変動費

ヒアリングの4Step

ニーズを作り出すにもセオリーがあります。

それはずばり、「徹底して相手の問題を聞くこと」。

ヒアリング中にプレゼンをしてしまうと商機を逃すことになるため、お客様の不安を聞き尽くすことを意識し、まずは聞く側に徹すること。

営業担当が理解する以上に、お客様ご自身に考えていただき、自ら語っていただくことが重要です。

ニーズを作り出すヒアリングの流れ
  1. 状況を聞く
  2. 問題を語っていただく
  3. リスクを語っていただく
  4. 課題を設定
状況の聞き方
  • 小さな「はい」を積み重ねていく
  • 使用状況(現在・過去・頻度・規模)、ニーズ発生の理由、選定基準・評価、今後の利用予定
問題の聞き方
  • 3つの不(不満・不便・不安)を確認し、拡大質問を使って問題を語っていただく
  • 想定内の返答でも知らない体で伺う(語っていただくため)
  • 「どんなことになっているのか?」「どうしてそうなっているのか?」「どのようになればいいのでしょうか?」
  • キラーフレーズ①:つまり、万全ということでしょうか?
  • キラーフレーズ②:10点満点中何点ですか?(お返事が9点以下だった場合、)足りない●点はどうすれば埋まるでしょうか?
問題の聞き方
  • 問題が解決できなかったときの影響・リスクを拡大質問を使って語っていただくことで、お客様ご自身に万全ではない現状の課題を認識していただく
  • 「どんなことが起こるのか?どうしてそれが重大なのか?」
  • なかなか聞きにくい話にながちなので、「大変失礼かとは存じますが、」「バカな質問になって恐縮でございます」などのクッション言葉を使う
  • お客様が特にピンときていないときは、「従業員の皆様」「お客様」「事前の計画」「個人」「今後の理想」「大切な人」に対するしわ寄せがないかを伺う
課題の聞き方
  • 解決の必要性を確認する
  • 「今から対策を考えておられるのでしょうか?」
  • 「次回〇〇を検討される際は、〇〇といったプランを含めた方が大切ではないかと思いますがいかがでしょうか?」
  • 「すぐに出来ることと出来ないことがあると思いますが、出来ることに関しては今から対策を講じておく方がいいかと存じますが、それについてはいかがお考えでしょうか?」

プレゼン

プレゼンとは、商品の説明をすることではありません。

プレゼンとは、「お客様の課題」を解決したり、「お客様の夢」を実現させる方法を提案することです。

だからこそ、常に顧客目線を大切に。

自慢話や他社の悪口はもちろん厳禁です。

PREP法

プレゼンの定番4STEP
  1. Point(伝えたい結論)
    • お客様にとって「利益」を端的に伝える
    • 「ポイントは~です」
  2. Reason(理由)
    • その根拠をデータや事実で示す
    • 「と言いますのも~からです」
  3. Example(事例、具体例)
    • 利用の効果や変化、利用者の感想等を伝える
    • 「例えば…」
  4. Point(結論を繰り返す)
    • 上のPointを繰り返す
    • 「ですので~である点がポイントとなっております」

選択肢を示す方法

2案を提示する場合

口頭で方向性の合意を得る場合などで有効なのがこれ。

選ぶプロセスがお客様の納得度を高める(自己決定感の向上)ため、選択肢を示す場合は順番を守ること。

A案(捨て案/予算内)とB案(本命案/予算外)がある場合で考えてみましょう。

2案を提示する場合
  • ①A案のメリット ②デメリット ③B案のデメリット ④メリット の順で説明
  • 説明後に「いかが思われますか?」「私が〇〇様の立場でも、同じ選択をします。」と話し背中を押す
  • A案のパターン:「1回の契約でご利用いただく方法」「お値段重視のプラン」
  • B案のパターン:「計画的に考え、定期的にご利用いただく方法」「安心重視のBプラン」

※A案を悪く言い過ぎないこと

3案を提示する場合

これは常套手段ですが、いわゆる松竹梅で提案するパターン。

文書で方向性の合意を得る場合に有効です。

違いが判断できない場合、人は中間の値段の商品を選ぶ心理が働くため、利益率が高いなど一番売りたい商品を中間に設置し、提示します。

企画書で提案する場合は、「評価項目」も添えるとより伝わりやすくなります。

話し方

声の強弱や高低、イントネーションのことを意識しましょう。

間が少し異なるだけでも相手の回答は変わり、成約率に関わることも少なくありません。

  • 落ち着いて話す(早口・キンキン声・大きすぎる声・小声は厳禁)
  • 口角を上げてハキハキ(滑舌は悪くても大丈夫)
  • 間を効果的に使う(文章の間に一拍置く)
  • 「えー」「あのー」などといった「言葉のひげ」を言わない(言いそうになったら黙る)
  • 文章は短く(「、」ではなく「。」を使う)

クロージング

クロージングとは、お客様の意思決定を促すサービスのこと。

お客様の不安、疑問を丁寧に聞き、解消することで納得感の高い契約を実現しましょう。

また、その場でお申し込みをいただく流れが本当のクロージングです。

想定される反論を把握し、丁寧に答えて熱心さを伝える準備が肝要。

クロージングの流れ
  1. テストクロージング
    1. ・契約への関心を確認「先に~を作らせていただいてもよろしいですか?」「では、~を手配しておきますね」
  2. ダイレクトクロージング
    1. 契約の意思を確認「では、進めさせていただくといううことでよろしいですか?」
  3. (反論がない場合)契約へ
  4. (反論がある場合)仮定クロージング
    1. 反論に対応「~が解決されれば、問題はなくなりますか?」
    2. ②に戻る

アウト返し

反論に対する切り返し方を「アウト返し」と呼んでいます。

反論の種類とその対処法を把握しておくことで、実践的なアウト返しが出来るようになります。

不足への対応(誤解が原因の場合)
  • 必要な情報開示
  • 事例やデータを事前に用意
不足への対応(限界が原因の場合)
  • 案する商品に実績がないときなどに発生
  • 「ヒアリング時のリスク」を再確認する
  • ヒアリング時にリスクを握っておくことが重要
  • 「〇〇という課題をお持ちということでここまでお話させていただきました。無理強いするつもりはございません。ぜひ先ほどお話しさせていただいた〇〇の改善を、一緒に取り組ませていただくわけには参りませんでしょうか?」
  • 値引きを求められた場合は、原則的に断る
  • 「申し訳ございません。他のお客様にも同じお値段で言い切っており、値引きをしておりません。その分、〇〇の改善について一生懸命取り組ませていただきますので、ご容赦いただけないでしょうか?信用問題でやっているものですから…」
決済者が別にいるときの対応
  • 共同経営者や奥様など決裁者が別にいる場合は、その方にも正しく提案が伝わるようにしておく
  • どうしても決裁権のない方とお話するときは、決裁者・決裁基準・決裁タイミングを確認した上で決裁者に対するプレゼンに同席させてもらう
  • 同席できない場合は、担当者がプレゼンしやすい資料を用意して渡す
迷いへの対応
  • 熱心さを伝える
  • 「ぜひ、〇〇様の問題を一緒に解決させていただけませんか?」
  • 「私にそのチャンスをいただくわけには参りませんでしょうか?」
  • (勇気と覚悟があれば)「数年後に私と出会ってよかったと思っていただけるように努力いたします。私を信じていただくわけには参りませんでしょうか?」

おわりに

グラフを見ながら話し合う男女と思われるふたり

ということで、以上が契約に至るまでの「エンド営業の準備~流れ」でした。

大切なのはとにかく「取り掛かること」と「継続すること」。

まずはこの資料を参考に自分ならどんな業種に提案できるかを考え、実際に行動をはじめてみてください。

クラウドソーシングからはじまったあなたのWeb制作者としての人生が、これを機に大きく変わることを願っています。

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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