【案件獲得ロードマップ】Web制作・営業未経験者向け

案件獲得ロードマップ
平均読了時間→ 3

この記事では、未経験からWeb制作を仕事にしたくて勉強をがんばっている人に向けて、案件獲得に向けた準備と営業方法を解説します。

2020年の10月以来、かれこれ300名以上の初学者の方とZoomやチャットを通じて、Web制作についてお話してきました。

その中で、多くの方が特に不安を感じていたのが「営業方法」。

多くの方は、Web制作を仕事にするにあたり、Web制作だけでなく、営業も未経験なので、テキストで学ぶこともできない営業に関しては、不安になって当然です。

そこで今回は、僕自身の実体験を交えつつ、これまでのアドバイスや営業応援サロンのメンバーとの日々の会話の中で伝えていることを中心に、未経験の方が案件獲得に向けて「知っておくべきこと」と「準備しておくべきこと」をまとめました。

Web制作を勉強し始める前、独学中、営業開始前などなど、営業について少しでも不安を感じたときにご参考いただけるとうれしいです。

それでは、さっそく始めましょう!

※学習方法に不安がある方はこちらの記事をご参考ください。

この記事を読んでくれた方々の感想

だいすけさん感想
はるかさん感想
あさひさん感想

1.マインドを確認する

案件獲得ロードマップ

営業の準備に取り掛かる前に、まずは大切なマインドを確認しておきます。

フリーランスとして生き抜くために持っていてほしいマインドは下記の5つ。

  1. 動きながら考える
  2. やらないことを決める
  3. 教材やアドバイスを素直に再現する
  4. 仕事を引き受けたら、価格以上の働きで応える
  5. 自己投資は積極的に行う

動きながら考える

会社員でもフリーランスでも、いわゆる成功してるといわれている人たちに共通すること。

それは、「動きながら考える」。これに尽きます。

新卒でいきなりフリーランスになる人はもちろん、副業として頑張るにしても、子育てしながら頑張るにしても、挑戦には常に不安や悩みが付きもの。

だからこそ、まずは動いてみる。

本当に乗り越えるべき壁にぶつかり、そこではじめて悩む。

限られた時間を有効活用するために、このマインドが鍵になるんです。

挑戦する前に色んなケースを想定してみたけど、実際にやってみたら意外と簡単でどうにかなったなんてことは日常茶飯事ですしね。

やらないことを決める

真面目すぎる人ほど折れやすいですよね。

Web制作にも同じことが言えまして、制作の全行程を自分一人でやりきるために勉強しています!っていう方ほど独学中に挫折しやすいものです。

ということで、まずは「自分がやらないこと=誰かに任せること」を決めましょう。

僕の場合はデザインはやらないと決めていたので、今日に至るまで自分でデザインしたことは一度もありません。初案件からずっと外注してきました。

初心者なら、最初の案件は制作費をすべて外注費として振り込んで、その分「良い仕事」をしてもらう方が、自分ですべてを学ぶよりも遥かにお金がかからないですし、クライアントやパートナーとの関係性も築けます。その分、早い段階で営業にも踏み切れます。

当然、やらないことが明確ということは、自分がやるべきことも明確になっているので、独学にも集中できるわけです。

あなたは何をやりませんか?

教材やアドバイスを素直に再現する

会社員として30人くらいの育成にあたった経験があるのですが、成長が遅いだけでなく、後々「悪い先輩」になってしまった人たちは、決まって素直じゃありませんでした。

こちらのアドバイスに対して「いや、でも…」と自分の言動を肯定することから始めてしまうので、結果的に過ちを受け入れられず、改善もできなかったわけです。

Web制作の初学者にも同じことが言えます。

逆にこちらのアドバイスを素直に聞き入れてもらえると、アドバイスした側としては余計に応援したくなりますし、それで失敗してしまった場合は全力でサポートしたくなるもの。

そうして、結果的に人脈を広げることができますし、そもそも経験者の成功方法を追体験することで確実に成長できるので、一切の無駄がないわけです。

相談したなら、まずはその通りに実行してみる。かなり大切です。

仕事を引き受けたら、価格以上の働きで応える

出世する会社員が「給料以上の仕事」をしているように、仕事が絶えないフリーランスは「価格以上の価値」を提供する人です。

Web制作フリーランスにとって求められているものを作れる」というのは当たり前なので、それに上乗せできるものが大切になってきます。

つまり、「即レス」「定期的な報連相」「納期厳守」です。

ちなみに、「即レス」については出来ないという方も少なくありませんので、ここで補足しておきます。

「即レス」「即答」は違います。

「即レス」の「レス」はレスポンス、つまり「反応すること」です。

即答できれば一番良いですが、すぐに答えられないのであれば「確認して〇〇までにお返事いたします」と返せばいいんです。

僕は会社のトイレや駅のホームで必死に返信していましたが、そうすることで相手に安心してもらうことが目的でした。

これを徹底することで価格以上の価値を提供し、あなたと仕事をしていきたいと感じてもらえる関係性をつくっていきましょう。

なんせフリーランスは人脈命ですからね。

自己投資は積極的に行う

基本的にパソコンのスペックが、あなたの作業効率の限界です。

故に、しょぼいパソコンではしょぼい物しか作れません。

「弘法筆を選ばず」とか言いますが、あなたが弘法大師ではない場合、ここでは一旦忘れましょう。

フリーランスとして活動する上で、知識をアップデートし続けることはとても大切です。

技術書や動画教材、Brainなど、必要を感じたときには一切ケチらず、その場で買うというのを自分ルールとして明確に自分に課しておいてください。

また、Twitterなどで誰が無料で配ってくれた資料などを受け取ったら、それらはその日のうちに読み切りたいところ。

無料だからといって、もらうだけもらって読んでないというのは、非常にもったいないと思いませんか?

受け取る→読む→感想をツイートする、これだけで知識が増える上に制作者やそのフォロワーとも繋がれるチャンスを得られるので、ぜひとも無駄にしないでいただければと思います。

2.仕事の種類を知る

案件獲得ロードマップ

マインドを確認できたところで、お次はいよいよ営業先について。

フリーランスとして仕事をしていく上で、考えられる代表的な営業先はこちらの4つ。

  1. クラウドソーシング
  2. 制作会社
  3. エンド営業
  4. 同業者

クラウドソーシング

誰もが真っ先に思いつくであろうクラウドソーシング。

代表的なものは下記の5つ。

で、これらに共通していえるのは「単価が低い」ということ。

というのも、クラウドソーシングで発注する方というのは「自分で作れない」か「予算が少なくて制作会社に発注できない」のどちらか。

もちろん圧倒的な技術力で多くの案件を刈り取りまくって、高収益を叩き出している凄腕フリーランスもいますが、未経験の僕たちがそこを狙うのは100万年後の話。

クラウドソーシングを利用するときは、お金を稼ぐためではなく、今後の営業に向けて実績を積むことに集中しましょう。

制作会社

結論、複数の制作会社とパートナー契約を結べて、毎月お仕事が絶えない状態を作れたら、月に50万円は稼げるはずです。フリーランスとして独立できちゃいます。

ということで、実績を積み上げたら制作会社に営業しましょう。

必要なのは「実力」と「実績」。

デザインを正確に再現できるコーディング力(もしくはクライアントの目的を理解したデザイン力)があり、その上で丁寧なコミュニケーションを通じて法人のサイトを制作した実績があるのであれば、あとはご縁とタイミングの問題です。

勇気を出して営業に踏み切りましょう。

エンド営業

WSSクラスの登場で一気に多くの方が挑戦するようになったエンド営業。

要は、法人営業です。

テレアポなり、飛び込みなりで直接営業をかけていき、仕事につなげるわけですね。

※エンド営業の正しいやり方については、WSSクラスのそうたさんが書いたこちらのBrainをご参照ください。

法人との仕事になるので基本的に高単価でして、営業上手な方は個人でもホームページ制作を200万円で受注したりしています。

ここで求められるのは、当然どんなホームページを作れるのか?ということよりも、あなたに任せることでどれくらい売上や集客力が向上するのか?ということ。

つまり、ビジネスモデルの構築やマーケティング、Webサイトの分析や改善などといった知識が必要になってきます。

これらの知識はどれも独学で学べるものですが、習得までに1年以上の時間が必要。

当ブログでもオススメ教材を紹介していますし、質問いただければいつでも学習方法をお伝えしますが、だからといって初心者にはおすすめしません。

まずは、しっかり実績を積みながら、自分でブログを運営しながらWebマーケティングやサイトの分析・改善を学んでいきましょう。

同業者

最後に紹介するのが、同業者に対する営業。

要は、あなたがコーダーならばWebデザイナーの方にアプローチするということです。

多くのWebデザイナーは自分でもコーディングできますが、できることならコーディングは外注したがっている方が多いので、そこの需要に応えるというもの。

最近だとTwitterで話題になったここあさんのココナラチャレンジなどが有名ですね。

これはマインドのところで話した「やらないことを決める」にも通ずることですが、つまりはあなたが「やらないと決めたこと=できないこと」を任せられる人とつながることで、「できるチーム」を作り上げ、自分たちの提案の幅を広げるわけです。

こうなると、あなたも相手も営業力が増す上に、どちらかが営業に成功すればお互いに稼げるという関係性にも発展しますし。制作会社に対しても制作体制が整っていることを説明できるので、より営業しやすくなります。

こうした協業できる相手を複数人作っておくことも、重要な人脈形成のひとつです。

余談ですが、エンド営業の手法のひとつにビジネスマッチングアプリである《Yenta》を使うというのもあります。僕は3ヶ月だけ月額5,000円くらいの有料プランを使用し、その期間中に肩書を「経営者」や「代表」「税理士」とされている方だけが候補として表示されるように設定して、ひたすらいいねを押していました。その後は無料プランに戻しましたが、結果的にこのときの活動がキッカケで法人のSNS運用のサポートや、SNSコンサル企業の一部案件代行などを任せていただいたり、経営者同士が集まるクローズドなコミュニティに招待していただけたので、「エンド営業の自動化」をしたい方にはおすすめです。

3.必要なものを準備する

案件獲得ロードマップ

ここまでで実際の仕事のイメージを掴めたら、いよいよ営業の準備に取り掛かりましょう。

しかし、その前に理解しておいてほしい「ビジネスの大原則」である4ステップのお話を…

ビジネスの4大原則

  1. 認知
  2. 興味・関心
  3. 販売
  4. リピート

どんな業種であれ、この4ステップを無視することはできません。

まずはじめに商品の存在に気づいてもらい(認知)、

その特徴を知ってもらい(興味)、

実際に使用した際のメリットを想像してもらい(関心)、

購入してもらい(販売)、

そのクオリティに満足してもらうことで使い続けてもらう(リピート)。

この流れを順番に、順調に踏んでいくことがビジネスを成功させるための大原則であり、これを逆から準備していくことが、ビジネスを成功させるために必要なステップとなります。

つまり、

最終的に「リピート」してもらうために、質の高い商品・サービスの開発に努めます。

その商品・サービスを「販売」するために、お客さまがそれを利用した際に生じるベネフィットをできるかぎり具体的にイメージしてもらえる説明や、納得できる価格設定が用意します。

用意した説明や価格を伝えて「興味・関心」を持ってもらうために、それらを確認できる資料やWebサイトを制作します。

最後に、それらの存在を「認知」してもらうために営業します。

ここまでをご理解いただいた上で、実際の営業準備に取り掛かってもらえると、自分の行動の意味がわかるので、モチベーションの低下などを防げるようになります。

この記事では、すでに学習が終わっている前提で話を進めていますので、ここでは下記の2つに取り組みましょう。

  1. ターゲットを選定
  2. 事業サイトを制作

ターゲットを選定

まずは先に挙げた4つ営業先の中から、アプローチしていくターゲットを決めましょう。

自分の実力や実績をもとに、自分が価値提供できる相手を考えてください。

実績として見せられるものがスクールなどの課題くらいしかない場合は、クラウドソーシングや自分と同じ駆け出しレベルの同業者に営業するのが良いでしょう。

いずれにしても、営業相手は明確に決めて、相手が求めていることをできるだけ具体的に書き出していきます。

事業サイトを制作

営業相手を決めて、相手が求めていることを考えたら、今度はそれに応えられるスキルがあることを伝えるために、事業サイトを作っていきます。

多くの方はここでポートフォリオという名の自己紹介サイトを作りますが、実はその時点でアウトだったりします。

3つの必須事項

営業相手はあなたと仕事をする意味を知りたがっているのに、見覚えのある構成とありきたりな自己紹介文を読まされただけでは不満が募るばかり。

実際に何をどれくらいできる人なのかが伝わるように、あなたの「実力・実績」「制作費の目安」「ビジョン」を書きましょう。

① 実力・実績

過去の制作実績は誰もが載せますが、ここで必ず書いてほしいのが「それを作るのに費やした日数」。

多くのポートフォリオでは、「使用言語」と「担当した役割」しか書かれない箇所ですが、採用する立場としてはあなたの実力をできるだけ定量的に把握することで、他の候補と比較検討したいわけです。

掲載実績の質が高ければ高評価につながりますが、制作の現場では締切が伴うものなので、制作速度も重要な評価基準となります。

② 制作費の目安

あなたはこれから「Web制作ができる自分」を商品として商売するんです。

ということは、「商品の価格」を決めずして営業できませんよね?

「これ、いりませんか?」「いくらですか?」「さぁ…」では営業できるわけがないからです。

そんな自分の制作費の決め方ですが、最も基本的なのはこちらの3ステップ。

  1. 自分がこの仕事で稼ぎたい年間の売上を決める
  2. それから逆算することで時給を決める
  3. LPの場合とホームページの場合で、それぞれ必要な制作時間と時給を掛け算する

※時給が2,000円で、LPをコーディングするのに一日4時間×7日で28時間かかるとしたら、LPのコーディング費の目安は2,000円×28時間で56,000円となります。

多くの駆け出しさんは、ここで自分のスキルに自信がなくて極端に安い価格を設定をしますが、はじめから安く設定すると、あとから値上げするのが至難の業になります。

初期設定は自分の希望価格で用意し、その上で初回限定のテスト価格などといった低価格プランを用意することで、2回目以降の受注時に本来の希望価格で仕事ができる環境を作っておきましょう。

③ ビジョン

最後にWeb制作者としてのあなたのビジョンを語り、あなたと仕事をする意味を伝えましょう。

間違っても「独学で勉強を頑張りました!」とか「本業の傍ら、寝る間も惜しんで制作に励みます」などと書かないでください。

そうした初心者感をアピールする文章は、相手を不安にさせるだけです。

少なくとも、あなたに仕事を任せたいと感じてもらえない情報です。

伝えるべきは、「Web制作者としてあなたが何を目指しているのか?そのために、何に努めているのか?」

Web制作を通じて、あなたが役に立ちたい人や業界をイメージすることから考えてみてください。

事業サイトの構成案

で、実際に事業サイトはどんな構成にするのかというお話ですが、ここではLPなどに用いる基本的なフレームを使用します。

つまり、「キャッチコピー」「結果」「実証」「信頼」「安心」「クロージング」「補足」です。

◉キャッチコピー

ご自身の強みやビジョンを一言で打ち出します。

◉結果

「キャッチコピー」で打ち出したことを軸に、自分にできることを2〜3個列挙します。

◉実証

「結果」で挙げたことの裏付けとなる説明を載せます。

◉信頼

制作実績や料金表を載せて、実際に仕事としてWeb制作を行っていることを証明します。

◉安心

クラウドソーシングでの評価やお客様の声など、第三者によるあなたの評価を載せることで、ここまでに載せたことの説得力をアップさせます。(用意できなければ、最悪省いても大丈夫です)

◉クロージング

自分のビジョンを語り、お問合せフォームへ誘導します。

◉補足

「初回にかぎりテスト価格にてご対応させていただきます」や「○月までにお問い合わせいただいた方にかぎり、納品後2ヶ月間の修正を無料でご対応させていただきます」などといった期間限定の提案をします。

4.営業方法を理解する

案件獲得ロードマップ

ここまでで必要なものが準備できました。

それでは、いよいよ営業をはじめましょう。

営業相手によって提案文の書き方は変わりますが、ここではそれぞれに対する「書き方」ではなく、誰に営業するにしても大切な「基本」のお話をします。

営業の「基本」

ずばり、営業とは相手に興味を持つことからはじまります。

  1. 相手に興味を持つ
  2. 相手が求めていること・困っていることを考える
  3. それに至った背景や現在の課題に疑問を持ち、質問する
  4. 相手にとって本当に必要なサポートを知る
  5. 自分がお役に立てることを考え、提案する

これが営業の基本です。

これを知っていれば、「はじめまして、Web制作を行っている〇〇と申します。ホームページのことでお困りではありませんか?」などというダサい営業をしなくて済みますよね。

「どんなときも顧客目線で考える」とは言われますが、それはこのステップで考えることを意味しています。

そして、この「基本」を踏まえた上で、もう一度【2.仕事の種類を知る】で自分が営業したい相手が求めていることを考えてみると、提案文の書き方も自ずと見えてくるはずです。

クラウドソーシングで発注する人は何を気にしているのか?

制作会社は何を求めているのか?

法人(経営者)は何を助けてほしいのか?

同業者(Webデザイナーやコーダー)は何がしたくて営業しているのか?

ここをしっかりと考え、相手が求めている情報を明確に提示した上で、いつでもすぐに対応できることと一度対面やZoomで詳しくお話を伺いた旨を伝えてください。

いきなり仕事を獲得しようとせず、まずはアポを獲得して、信用を勝ち取ることが先決です。

必要な営業量

だいたいの人は10〜20件で営業した気になるみたいですが、初月は200〜300件くらいは営業できるはずです。

なんせこれまで一度もどこにも営業したことがないわけですから、見渡すかぎり営業できる相手しかいませんもんね。

たとえば、クラウドソーシングで100件(クラウドワークスで50件・ランサーズで30件・ココナラで20件)に応募して、同業者100人(Twitterで40人、ココナラで40人、所属してるコミュニティで20人)にDMを送ると、これだけで200件達成です。

とはいえ、決してその数を一日で営業するわけではありません。

まずは数日掛けて営業先をリストアップしていき、それから提案文を考え、最後にメールをするなり、電話を掛けるなり、飛び込むなりすればOKです。

クラウドソーシングなら、単純に募集の詳細と締切を確認しながら、応募する案件をリストアップします。

制作会社なら、「地元名 制作会社 パートナー募集」などとググってみたり、Web幹事で検索して営業先を探せます。

エンド営業なら、自分がある程度は業界知識のあるジャンルを選び、まずは「地元名 美容室」などと検索し、検索ページの2ページ目以降に表示されるお店をリストアップしてみましょう。

同業者なら、日頃Twitterやコミュニティで会話したことのある人はもちろんのこと、会話したことはないけど実力はありそうな人にも積極的にコミュニケーションを図って距離を縮めておいたり、クラウドソーシング上で活動しているデザイナーやコーダーの方に直接働き方を質問してみて協業の可能性を探り、イケると思った相手には提案してみましょう。

こうしてパートナーと呼べる法人2〜3社とつながれることを目指して、営業に励みましょう。

さいごに

案件獲得ロードマップ

ということで今回は、未経験者のために案件獲得までの手順を解説しました。

さいごに、営業活動に関する大切なお話をして終わりとしたいと思います。

営業活動はタダじゃない。

料金表を作るにあたり、自分の時給を考えましたよね。

あれって、制作時にだけ発生するものではありません。

Web制作で稼ぐために必要なすべての行動に伴って発生するものです。

つまり、あなたが営業するときの人件費としても時給は発生しているのです。

もっといえば、電気代なども発生しているはずです。

そう考えると、だらだらと営業はしていられませんよね。

営業活動をはじめる時点で、あなたはすでに「ひとり制作会社」の社長です。

その自覚を持って、営業活動に励みましょう。

まずは行動しましょう。

なにはともあれ、今は不安しか感じられないと思います。

しかし、だからこそまずは営業してみて、それから自分に足りないものを考え、補い、また営業し、反省し、改善し、また営業し… という繰り返しの中で、あなたの市場価値をどんどん高めてもらえたらと思います。

今回お話した内容は、日頃から営業応援サロンのメンバーにもお伝えしていることですし、何よりも僕が完全未経験・独学でWeb制作を仕事にするまでに得てきたノウハウです。

この記事を最後まで読んでくださったあなたには、ここで解説したことを一旦100%信じて、ご自身の営業に取り入れてみていただけると幸いです。

この記事で紹介した方法の詳しい解説や、個別サポートは、営業応援サロンで行っています。

募集は年4回とさせていただいておりますので、ご自身の学習状況に応じて参加時期をご検討いただければと思います。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

ご感想はツイートいただけますと幸いです。よろしくお願いいたします。

この記事が独学をがんばる皆さんのお役に立てたらうれしいです。

当ブログは「有料級の無料」を信条に、良質なコンテンツ作りに努めています!
この記事が面白かった、役に立ったという方は、応援いただけますと励みになります。