文章力に自信がないWEB系フリーランスのあなたへ【『ポチらせる文章術』を読んだ僕のメモ】

本を読むときはいつもテキストエディタに要点をメモしているんですが、今回読んでみた『ポチらせる文章術』という本がとんでもなく有益だったので、そのメモを公開します。

文章力に自信のないすべてのWEB系フリーランスの方に読んでほしい本なので、中田敦彦さんのホワイトボードを見るような感じで、すばらしい書籍の内容をザッと確かめていただき、詳しく知りたいと思ったらぜひ本屋さんへGO!ということでお願いします。

それでは、さっそくどうぞ！

①：読まれない文章の特徴と改善案

• 読まれないのは提案がしょうもなかいから
• 読まれさえすれば、その時点で8割成功
• 読まれる提案を考えること＝コピーライティング
• 欲しい人へ欲しい物を売るために、読まれる提案を作る
• つまりは訴求を行う

②：ペルソナの考え方

• 欲しい人を探す＋欲しいものを売る＝読まれる提案
• 商品の特徴やメリットを深堀りすることで、選字井的な顧客層が見えてくる
• そのお客さんが飛びつくベネフィットを考える
• ベネフィットとメリットは違う
• ベネフィットとは、お客さんが手に入れられるハッピーな未来
• お客さんはベネフィットを買うためにお金を払う

③：読まれる提案の書き方

• 専門的な商品でも、読まれる提案を作れれば売れる
• 商品から離れ、お客さんの悩みや欲求を深堀りすることが重要
• 一番強い悩み（欲求）と、商品の特徴をつなげれば、究極のベネフィットが生まれる

④：キャッチコピーのテクニックと注意点

• 表現2割が、売上を爆発させる
• 広告文章ではキャッチコピーが何より大切。キャッチコピーでその広告を読むかどうかを判断される
• 売れる提案をより魅力的に表現するのがキャッチコピー
• ネットにおいて「忘れられない」というのが重要
• テクニックやテンプレートに囚われてはいけない
• キャッチコピーは最低30個考え、一晩寝かせて2つ選び、スプリットテストをする

★売れるキャッチコピーを作る10のテクニック

1. ベネフィットを語る
2. 読み手を絞り込む
3. 続きを読ませる
4. 魅力的なオファーを語る
5. 禁止する
6. 数字を上手に使う
7. 証拠を見せる
8. 結果を見せる
9. 5感に訴える
10. ストーリーを語る

★「ピアノコピー」のテンプレート

• 「〇〇すると〇〇が笑った。でも〇〇すると… ！」

★意外性が高い提案で効果的なテンプレート

「意外性の高い提案」＋「具体的なベネフィット」

• 〇〇で△△する方法
• なぜ、〇〇で△△なのか？
• まさか、〇〇で△△するなんて…
• こうやって私は、〇〇で△△できました
• 〇〇で、あなたも△△しませんか？

★ストーリー性が強い訴求で効果的なテンプレート

「不利な状況」＋「具体的な成功」

• 〇〇でも△△できる（できた）
• どのようにして〇〇が△△なのか？
• 〇〇が△△した方法
• なぜ、〇〇が△△なのか？
• まさか、〇〇が△△なんて…

★強烈なベネフィットを約束する提案で効果的なテンプレート

「強烈なベネフィット」＋約束します

• 〇〇約束します

★魅力的な全額返金オファーがある提案で効果的なテンプレート

「ベネフィットが叶わなければ」＋全額返金します

• 〇〇しなければ全額返金します

★新規見込み客への広告で使えるテンプレート

「ターゲットの具体的な状況or悩みor欲求」＋あなたへ＋ベネフィット

• 〇〇な状況のあなたへ＋他のテンプレート
• 〇〇でお悩みのあなたへ＋他のテンプレート
• 〇〇したいあなたへ＋他のテンプレート

★失敗を防ぐ提案で効果的なテンプレート

「失敗しない」＋「よく失敗すること」

• 失敗しない〇〇の作り方
• 失敗しない〇〇の仕方
• 失敗しない〇〇の選び方

★不安を煽る提案で効果的なテンプレート

「何かしらのリスクを抱える日常的な行動」＋「こんな間違いをしていませんか？」＋「意外性の高い間違いを箇条書き」

• 〇〇でこんな間違いしていませんか？
  • 〇〇する
  • 〇〇する
  • 〇〇する
  • 〇〇する
  • 〇〇する

★バナー広告で効果的なテンプレート

バナー広告で注意を掴むコツ

• 明らかに魅力的なオファーがある場合…ストレートにそれを伝える
• 広告を出す時点で人気の高い品薄商品の場合…ストレートにそれを伝える
• 商品もオファーも普通の場合…売り込まず、ベネフィットを露骨に語らず、見込み客の興味だけを刺激する（セールス色を消す）

商品もオファーも普通のバナー広告で役立つテンプレートA（カリギュラ効果）

• 「常識的に信じられている方法やものごと」＋するな
• 「ターゲットが興味を持っていること」＋まだ、するな

商品もオファーも普通のバナー広告で役立つテンプレートB（カクテルパーティー効果）

• 〇〇な状況のあなたへ＋他のテンプレート
• 〇〇でお悩みのあなたへ＋他のテンプレート
• 〇〇したいあなたへ＋他のテンプレート

商品もオファーも普通のバナー広告で役立つテンプレートC（ザイガニック効果）

• 〇〇した結果…

⑤：ボディコピーの考え方

• ボディコピーとはキャッチコピー以外の文章すべてのこと
• ボディコピーが悪いと買わない理由を与えることになる
• キャッチコピーを含めると、6つの構成になる
• 文章が苦手な人は、トークを録音する方法が簡単でやりやすい

★売れるボディコピーの構成

1. 振り向かせる（キャッチコピー）
2. 近づいてもらう（リードコピー）
3. 信用できる証拠を見せる（お客様の声など）
4. ベネフィットを伝える
5. ベネフィットが叶う理由として商品を伝える
6. 今すぐ動いてもらう理由や条件を伝える

⑥：スプリットテスト・ネット広告・商品認知ステージ

• 媒体は様々だが、基本をおさえていればシンプル
• 広告はスプリットテスト（ABテスト）で必ず検証する
• どんな媒体でもキャッチコピーは存在する
• ターゲットの商品認知ステージによってコピーを変える
• まったく無関心な顧客層でも、ターゲット設定を変えることで潜在顧客に変えることができる

★ステージ①のコピー要素

• 商品名を入れる
• 魅力的なオファーを語る

★ステージ②のコピー要素

• 商品名を入れる
• ベネフィットを具体的に語る
• 社会的証明や権威を入れる
• 以前よりも優れているところを語る
• 他商品よりも優れているところを語る
• これまでにない新しさを語る
• 超強烈なオファーがあるなら、それを語るのも有効

★ステージ③のコピー要素

• ベネフィットを具体的に語る
• 悩みや欲求をはっきり提示し、その意外な原因を教える
• ベストな解決法として、商品を伝える

★ステージ④

• 基本的にこの層には何も打ち出さない
• ただし、切り口を変えることでステージ③の顧客へと変えることはできる

⑦媒体毎のポイント

• 商品認知ステージを理解することが大切
• ターゲットの商品認知ステージによって、適切な媒体を選ぶ
• リスティング広告はキーワード設定によって全ステージに
• フェイスブック広告はステージ③
• リマーケティングはステージ②
• LPは商品ごと、ステージごとに作るのが理想
• メール広告は、ターゲットのステージに合わせてタイトルを書く

★フェイスブック広告で有効なポイント

• 広告っぽさを消す
• 有益で興味深い情報が手に入る雰囲気を出す
• 読み手が属するキーワードを入れる（歯科医師、デザイナーなど）

★商品認知度によるメール広告のコツ

• ステージ①：既存の顧客リスト
  • すでに商品について認知されているため、商品名を出し、魅力的なオファーや他よりも優れている点を伝える
• ステージ②：資料請求やお試しに応募してくれたお客さん。まだ買うほどの欲求はない
  • 具体的なベネフィット、社会的証明や権威、商品の新しい魅力や価値、他よりも優れている点が伝わる件名にする
    →強烈なオファーがある場合は、それを語る
• ステージ③：商品を売る会社のことも商品ことも全く知らない人たち
  • 商品名入れず、ベネフィットをしっかり語る
  • 悩みや欲求をハッキリ提示して、意外な原因を伝え、そのベストな解決法として、商品を紹介する

『ポチらせる文章術』- 大橋一慶

「売れるコトバ作り」の専門家こと、株式会社みんなのコピー代表の大橋一慶さんの名著。

数多の名著が存在するWEBライティングの世界ですが、日本語で書かれた書籍の中では断トツで読みやすく、理解しやすい一冊です。

上記のメモを読み、より詳しく読んでみたいと思った方はぜひ手にとってみてください！