【Web制作】営業がうまくいかないのは話しすぎ？案件獲得率を上げる”聞く力”の磨き方

営業がうまくいかない…

それ、話しすぎが原因かもしれません。

メンターとして毎週多くの駆け出しフリーランスさんたちのお話を聞いている僕ですが、Web制作の営業で「成果を出せる人」と「そうでない人」を比べてみると、案外その違いって単純なことが多いんです。

ズバリ、「相手の話をしっかり聞いているかどうか」。

営業がうまくいかない人ほど、自分の強みやサービスの魅力を一方的に話してしまいがち。

しかし、相手が本当に求めているのは「あなたの話」ではなく、「自分の課題を解決できるかどうか」です。

この記事では、案件獲得の確率をグッと高められる「聞く力」について解説していきます。

日頃から相手の話を遮りがちな人は、特に読んでみてください。

なぜ「聞く力」が営業の成否を分けるのか？

営業の本質は「売り込む」ことではなく、相手の課題を解決することです。

でも、クライアントが何に悩んでいるのかって、本当に理解できていますか？

もし、しっかり聞かずに提案しているなら、次の3つの問題が起こっているかもしれません。

でも逆に、傾聴力を高めると、これらの問題は一気に解決します。

相手の本音を引き出し、本当に必要な提案ができるようになるからです。

【実例】傾聴力を高めたら、成約率が劇的に上がった話

フリーランスのWeb制作者Aさんは、かつて営業がうまくいかず悩んでいました。

「とにかく自分の強みを伝えなければ！」と、提案の場では自分の話ばかり。

でも、結果は…「また検討しますね」と流されてばかり。

そこで、思い切って営業スタイルを変えてみました。

「とにかくクライアントの話を聞く」

最初の10分間は、自分の話を一切せず、相手に質問を投げかけ、ひたすら耳を傾けました。

すると、クライアントの反応が明らかに変わったそうです。

「この人、ちゃんと話を聞いてくれるから信頼できそう」と思ってもらえるようになり、結果的に成約率は2倍になったんだとか。

「売り込まないと意味がない」という誤解

「でも営業って、結局は押しの強さが大事なんじゃないの？」

こう思う人も多いと思います。

しかし、実際の営業では「売り込む」よりも「相手の課題を正しく理解する」ことの方が圧倒的に重要。

たとえば、あなたが病院に行ったとき、医者があなたの話をろくに聞かずに薬を出したらどう思いますか？

「ちゃんと診察してよ！」と思いますよね。

Web制作の営業も同じです。

相手の悩みをしっかり聞かずに「このサイトなら絶対売上が上がりますよ！」と売り込んでも、クライアントには響きません。

まずは相手の状況をじっくり聞き、本当に必要なものを提案する。

そうすれば、「じゃあお願いしたいです」と、向こうから依頼してくれるようになるんです。

「話す」より「聞く」で営業はうまくいく

「話す」より「聞く」営業に変えれば、結果は変わります。

クライアントがまず最初に求めているのは、「あなたのサービスの説明」ではなく、「自分の悩みを分かってくれる人」。

次の営業では、ぜひ意識してみてください。

最初の10分は「自分の話を一切しない」と決めて、相手の話をひたすら聞く。

それだけで、あなたの営業成約率は確実に上がるはずですよ！

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この記事が独学をがんばる皆さんのお役に立てたらうれしいです。